Podczas otwierania firmy dystrybucyjnej jednym z największych wyzwań i najpoważniejszych zadań jest stworzenie odpowiedniego portfolio produktowego. W ofercie powinny się znaleźć produkty, które będą w stanie idealnie odpowiedzieć na potrzeby odbiorców z danego rynku. Muszą być dobrane z bardzo dużą uwagą, aby zamiast konkurować, wzajemnie się uzupełniały i umożliwiały dystrybutorowi projektowanie, sprzedaż i wdrażanie kompletnych rozwiązań, a nie tylko pudełek. Jednym z największych w Europie dystrybutorów, którym udała się na niełatwa sztuka, jest firma COMM-TEC GmbH. Chociaż jej siedziba znajduje się w Uhingen, nieopodal Stuttgartu, to zasięg jej działalności już dawno wyszedł nie tylko poza kraj, ale i kontynent. Byliśmy z wizytą w siedzibie firmy, gdzie spotkaliśmy się z jej założycielem Wolfgangiem Lenzem, by porozmawiać o jego karierze, początkach działalności firmy COMM-TEC, kierunkach rozwoju i rynku AV dzisiaj.
Zaledwie dwa lata temu firma COMM-TEC świętowała w trakcie targów ISE w Amsterdamie trzydziestolecie swojej działalności. Na przestrzeni tych lat stała się jednym z najważniejszych na świecie dostawców rozwiązań AV z różnych obszarów rynku. Mając w swoim portfolio prawie osiemdziesiąt różnych marek, w tym wiele własnych produktów odpowiadających dzisiejszym potrzebom nowoczesnych form komunikacji i prezentacji treści, firma jest w stanie zapewnić odpowiednie rozwiązania z takich obszarów jak: konferencje, zarządzanie sygnałami i kontrola, digital signage, wyświetlanie obrazu, systemy do prezentacji wraz z niezbędnymi akcesoriami montażowymi, uchwytami, szafami rack itp. Na co dzień COMM-TECH współpracuje nie tylko z integratorami, ale także architektami, konsultantami, sklepami i projektantami, posiadając w swojej ofercie odpowiednie rozwiązania dla każdego z nich i na każdy z reprezentowanych przez nich rynków. W rozmowie z magazynem „AVIntegracje” założyciel, szef i bezsprzecznie legenda firmy i branży AV, Wolfgang Lenz zdradził, jak wyglądały początki firmy, jej działalność dzisiaj i jak kształtują się plany na przyszłość.
Łukasz Kornafel, AVIntegracje: Jak wyglądały twoje początki w branży i jak narodziła się decyzja o założeniu firmy COMM-TEC?
Wolfgang Lenz, COMM-TEC: Firmę COMM-TEC uruchomiłem w 1986 roku, po dwudziestu latach spędzonych w firmie Kodak. Byłem odpowiedzialny za całą sprzedaż produktów marki w Europie. Przez kilka lat pracowałem w siedzibie firmy w Londynie, a później w Stuttgarcie. Dzięki tej pracy dowiedziałem się bardzo wiele na temat rynku AV, ponieważ Kodak był wtedy głównym graczem, jeżeli chodzi o rzutniki slajdów. Mogłem również nawiązać kontakty z bardzo wieloma różnymi producentami w Ameryce, których namawiałem na to, aby rozszerzyli obszar swojej działalności na Europę. Wielu z tych producentów nie miało dostatecznych środków bądź bało się ryzyka. Przyszedłem zatem do nich i powiedziałem, że podejmę ryzyko za nich i rozpocznę sprzedaż ich produktów na europejskim rynku. Zacząłem z czterema firmami: Chief, japońskim producentem obiektywów Raynox, z niewielką firmą z Minneapolis zajmującą się wytwarzaniem systemów sterowania do pokazów wieloprojektorowych oraz kanadyjską firmą produkującą rozwiązania do projekcji panoramicznych. Szybko okazało się, że potrzebuję do naszego portfolio firmy, która będzie dostarczała ekrany projekcyjne. Wykorzystując kontakty, zdecydowałem się nawiązać współpracę z firmą mojego serdecznego przyjaciela – Da-Lite. W 1988 roku podjęliśmy pierwsze rozmowy z Crestronem, który wprowadził na rynek jeden z pierwszych dotykowych paneli sterowania z wyświetlaczem LCD. Gdy tylko zobaczyłem to rozwiązanie, od razu powiedziałem: to jest przyszłość!
Nie mieliśmy już tylko kwadratowych, prostokątnych czy okrągłych przycisków, ale możliwość zaprogramowania na ekranie wszystkiego tego, co tylko jest nam potrzebne.
W niedługim czasie stałem się dystrybutorem rozwiązań Crestron na całą Europę. Z drugiej strony, nieprzerwanie otrzymywałem zapytania od właściciela firmy AMX, z którym znałem się jeszcze z czasów spędzonych w firmie Kodak, ponieważ producent zajmował się dostawą rozwiązań do projektorów. Zapytany przez niego, dlaczego rozpocząłem dystrybucję produktów Crestron, odpowiedziałem, że byli po prostu szybsi! [śmiech] W końcowym rozrachunku, w 1992 roku rozpoczęliśmy dystrybucję produktów marki AMX, która trwała przez prawie szesnaście lat.
Dzisiaj jestem bardzo szczęśliwy również z podjęcia współpracy z firmą Barco i rozpoczęcia sprzedaży systemu ClickShare. To bezsprzecznie produkt numer jeden w naszej ofercie, a my jesteśmy największym odbiorcą tego rozwiązania na świecie!
Nie ograniczyliście się jednak tylko do rynku niemieckiego – po kilku latach firma COMM-TEC rozpoczęła rozszerzanie obszaru swojej działalności na inne kraje.
Nasz rozwój międzynarodowy rozpoczęliśmy w roku 1992 od wejścia na rynek hiszpański. Wiąże się z tym interesująca historia. Gdy wystartowaliśmy z dystrybucją rozwiązań marki AMX w 1992, nawiązaliśmy w Niemczech współpracę ze świetnym klientem, który zajmował się dostarczaniem mebli do centrów konferencyjnych. Jednym z jego głównych rynków sprzedaży była również Hiszpania. Zapytałem właściciela AMX, czy mają jakieś przedstawicielstwo w Hiszpanii, i powiedział mi, że nie. Odrzekłem: zatem już macie!
I tak wystartowaliśmy ze sprzedażą rozwiązań AMX na tym rynku, ale wkrótce zaczęliśmy dodawać kolejne produkty. W kolejnych latach otworzyliśmy kolejne przedstawicielstwa m.in. w Szwajcarii, a zaledwie dwa miesiące temu również COMM-TEC Austria.
Jak postrzegasz rynek AV dzisiaj?
Jak już wspomniałem, prawdziwym przełomem dla branży było według mnie wprowadzenie ClickShare’a. Dzisiaj jest on częścią naszego portfolio produktowego dzięki któremu jesteśmy w stanie pokryć zapotrzebowanie rynku na wszystkich polach.
Gdy otwierałem firmę, moim celem było to, abyśmy mieli kompletne rozwiązania od dźwięku, przez wideo, sterowanie, aż po uchwyty czy akcesoria. Dla dystrybutora nie ma niczego ważniejszego niż podążanie za trendami. W związku z tym mniej więcej dziesięć lat temu podjęliśmy decyzję o stworzeniu stanowiska odpowiedzialnego za rozwój firmy i za jej portfolio. Pracuje na nim Carsten Steinecker, który jest swego rodzaju „szefem portfolio”, a jego podstawowym zadaniem jest ciągłe monitorowanie rynku, śledzenie trendów i poszukiwanie firm, które moglibyśmy włączyć do naszego portfolio. Obecnie jest w nim siedemdziesiąt różnych marek i cały czas pojawiają się producenci, którzy chcieliby znaleźć się w naszej ofercie. Mamy teraz ten komfort, że możemy ich wybierać. Uważam, że poszczególne sektory rynku będą rozwijały się z różną dynamiką, ale cała branżą AV będzie rosła w siłę.
Które rynki wertykalne będą twoim zdaniem notowały właśnie największy wzrost?
Gdy popatrzymy na rynek niemiecki, okaże się, że mamy tutaj pięć milionów sal konferencyjnych. Odsetek tych, w których pracuje system ClickShare, stanowi zaledwie 10%. Wciąż jest zatem ogromny potencjał. Zarówno my, jak i Barco każdego roku notujemy przyrost o ponad 30%. Moim zdaniem wszystkie systemy związane z komunikacją, możliwością wyświetlania treści, współdzielenia treści czy konferencjami wideo będą się rozwijały w niesamowity sposób.
Uważam, że ogromny wzrost w najbliższych latach będziemy mogli zanotować również w obszarze digital signage. Po takie rozwiązania będą sięgali inwestorzy z bardzo różnych rynków wertykalnych.
Kilkanaście lat temu zaczęliście również przygodę z produkcją własnych produktów.
Przyglądając się uważnie rynkowi, doszliśmy do wniosku, że brakuje na nim kilku różnych rozwiązań. Jednak biorąc pod uwagę, że każdego dnia pojawiają się nowe firmy, które wytwarzają różne produkty i które po prostu można włączyć do naszej oferty oraz że produkcja różni się w znaczący sposób od dystrybucji, postanowiliśmy nie rozwijać tego obszaru naszej działalności.
Bardzo poważnym graczem na rynku światowym zaczynają być również chińscy producenci. Jest to widoczne także na arenie europejskiej. Czy twoim zdaniem jakieś chińskie produkty mogą zostać również włączone do waszej oferty? Czy postrzegasz to jako szansę czy zagrożenie?
Oczywiście nie jest tajemnicą, że bardzo wiele rozwiązań firm europejskich jest produkowanych na Dalekim Wschodzie. Jeżeli chodzi o produkty własne, uważam, że Chiny podążają tą samą drogą, którą kiedyś podążała Japonia. Jednak jest kilka poważnych barier wejścia produktów chińskich na nasz rynek. Myślę, że jednym z nich jest fakt, że Chińczycy nie myślą długoterminowo i nie planują swoich działań na wiele lat do przodu. Poważnym problemem jest też to, jak postrzegają oni kontrolę jakości, gwarancję, powtarzalność produktów itd.
Jak widzisz rozwój firmy COMM-TEC w najbliższych latach?
Będziemy się koncentrowali na poszczególnych rynkach, tak abyśmy mogli być bliżej naszych klientów. Moim celem jest podwojenie naszego biznesu i jesteśmy na to gotowi i mamy wszystkie niezbędne środki.
ROZMAWIAŁ: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
ZDJĘCIA: AVIntegracje
