Coraz więcej producentów rezygnuje z bezpośredniej sprzedaży swoich produktów do klientów końcowych. Nawet najwięksi wytwórcy rozwiązań AV skupiają się na badaniach, rozwoju i produkcji, powierzając sprzedaż, logistykę, zamówienia, promocję i sam kontakt z klientem wyspecjalizowanym firmom. To nie tylko ułatwia działalność samym producentom, ale przynosi również szereg innych korzyści. Taki dystrybutor mając w swojej ofercie wiele różnych marek, jest w stanie dostarczyć swoim klientom nie tylko dane urządzenia, ale także kompletne rozwiązania łączące sprzęt z różnymi logotypami. Ponadto, nie jest zobowiązany do sprzedaży wszystkich produktów danej marki od A do Z, dzięki czemu może budować swoje portfolio, bazując tylko na tych najlepszych. Taką drogą od kilku lat podąża firma Kramer. W 2019 roku producent zrezygnował z lokalnych biur w Europie centralnej i wschodniej, a sprzedażą jej produktów zajęła się litewska firma Modul IT. 15 lipca tego roku dostawca profesjonalnych rozwiązań AV uruchomił oficjalnie polskie biuro, działające pod wodzą Łukasza Trojanowskiego. Byliśmy na otwarciu i rozmawialiśmy o działalności polskiego biura, ofercie, sieci dystrybucyjnej, a przede wszystkim o tym, o co pyta najwięcej osób na rynku, czyli jak teraz będzie wyglądała sprzedaż produktów Kramer w Polsce.
Firma Modul IT, z siedzibą główną w Kownie na Litwie, od ponad dwudziestu lat zajmuje się dostarczaniem kompleksowych rozwiązań dla klientów z 34 europejskich krajów. W jej ofercie znajduje się ponad 15 000 tysięcy produktów, takich jak zaawansowane rozwiązania audio, sprzęt do wideokonferencji, systemy dystrybucji i transmisji sygnałów wideo, ale także produkty podnoszące komfort i ergonomię pracy. W skład kadry Modul IT wchodzą inżynierowie wsparcia sprzedaży, handlowcy, logistycy i marketingowcy zajmujący się nie tylko samą sprzedażą, ale także szkoleniem klientów i rozpowszechnianiem wiedzy o produktach znajdujących się w jej ofercie. Firma jest obecna na największych targach, imprezach wystawienniczych, konferencjach i pokazach branży AV na całym świecie. Zapraszamy do lektury z Łukaszem Trojanowskim, odpowiedzialnym za polskie biuro Modul IT oraz sprzedaż produktów znajdujących się w ofercie firmy.
Team Modul IT, od lewej: Dariusz Ochenkowski – support, Wojciech Jałmużna – sprzedaż, Benjaminas Kujavskis – CEO, Łukasz Trojanowski – dyrektor sprzedaży
Łukasz Kornafel, „AVIntegracje”: Czy możesz przybliżyć, jak wygląda struktura firmy Modul IT i jaki jest Wasz główny biznes?
Łukasz Trojanowski, Modul IT: Nasza firma wywodzi się z Kowna na Litwie – zajmuje się sprzedażą rozwiązań Kramer w 34 krajach. Właściciel naszej firmy był związany z tym producentem przez wiele lat i, co ciekawe, otwierał m.in. polskie biuro Kramera. Sam zamysł jej powstania narodził się w 2009 roku, gdy firma zaczęła funkcjonować na rynku rosyjskim, w Moskwie. Na Europę wschodnią składa się bardzo wiele małych krajów, w których w zasadzie większość producentów stroniła od otwierania lokalnych biur, więc narodził się pomysł, aby zainwestować w Europie i zająć się sprzedażą profesjonalnych rozwiązań AV w tych mniejszych państwach. Na siedzibę główną, jak już wspomniano, została wybrana Litwa. To, co jest niewątpliwą zaletą naszej firmy, to fakt, że nie jesteśmy producentem i dzięki temu możemy budować dużo ciekawsze portfolio. W tej chwili jesteśmy obecni na 34 rynkach i mamy w naszej ofercie 26 różnych brandów. Na rynku polskim zajmujemy się sprzedażą czterech marek. Jednak, jeżeli mówimy o głównej osi biznesowej, to aż 70% całego przychodu firmy stanowi sprzedaż rozwiązań marki Kramer. Dlatego zawsze w centrum naszej uwagi będzie ten właśnie producent i rynek AV. Wciąż chcemy rozwijać nasz zespół, aby dołączyły do niego nowe osoby odpowiedzialne za markę, które m.in. będą zajmowały się szkoleniami dla naszych klientów.
Odkąd firma Kramer zmieniła politykę sprzedaży jej produktów i regionalnych produktów, zarówno wśród naszych czytelników, jak i wszystkich projektantów i integratorów AV nie słabną pytania: jak teraz będzie wyglądała sprzedaż rozwiązań producenta, wsparcie techniczne, obsługa projektów i serwis. Czy mógłbyś wyjaśnić to naszym czytelnikom?
Zwrócę uwagę na fakt, że naszą firmę określamy mianem importera, a nie dystrybutora, ponieważ dystrybucją rozwiązań Kramer zajęły się firmy: Vidis, Suprema i Veracomp. Obecna struktura sprzedaży wynika przede wszystkim z tego, że producent całkowicie zmienił politykę sprzedaży w Europie i wycofuje się z części krajów. Polska nie była pierwszym krajem, w którym zrezygnowano z lokalnego biura. Zmiany nastąpiły od biura w Rosji, które dzisiaj, zresztą, jest częścią naszej firmy. Gdy producent zdecydował się na zamknięcie polskiego oddziału, podjęliśmy decyzję, że nie zmienimy się w Kramer Electronics Polska, ale pozostaniemy przy naszym brandzie. Nie jesteśmy Kramerem, jesteśmy firmą Modul IT. Jednak pewne schematy działań pozostały niezmienione. Czerpiemy z najlepszych wzorców wypracowanych przez firmę Kramer w ostatnich latach. Chcemy zajmować się przede wszystkim szkoleniem ludzi, podnoszeniem ich kwalifikacji, szerzeniem wiedzy na temat rozwiązań producenta i prezentacji oferty produktowej klientom. Sprzedaż i logistykę zostawiamy dystrybutorom.
Kramer KDock-4 to wieloportowy hub, wyposażony w port USB-C i znacząco ułatwiający przyłączanie wielu urządzeń peryferyjnych do jednego komputera przenośnego.
Jakie marki, oprócz firmy Kramer, znajdują się w waszej ofercie?
Wprowadzamy teraz np. rozwiązania firmy ABL. To serbski producent będący niewątpliwie mocną konkurencją dla bardzo wielu uznanych marek zajmujących się produkcją przyłączy stołowych. To nie tylko bardzo dobre pod względem jakości, ale także przystępne cenowo produkty, które otwierają nam drogę do wielu, również tych budżetowych projektów. Mamy w ofercie markę VHD, są to kamery do wideokonferencji. W naszej ofercie znajdują się również rozwiązania firmy ErgoFount, czyli profesjonalne uchwyty do monitorów, wózki, systemy do prowadzenia wiązek kablowych czy katalog produktów ergonomics, znacząco poprawiających komfort pracy w przestrzeni biurowej, takich jak: fotele biurowe, krzesła czy nogi do stołów z elektryczną regulacją wysokości. To niezwykle komplementarne produkty. Bardzo często, gdy ktoś kupuje u nas przyłącze stołowe, od razu pyta o rozwiązania umożliwiające organizację przewodów pod stołem. Nie ma problemu. Mamy w naszej ofercie kilka rodzajów takich systemów do przewodów. Uważamy, że wolumen sprzedażowy będzie spory, jeżeli chodzi o te rozwiązania.
Jak Waszym zdaniem zmienił się rynek w trakcie pandemii COVID? Jak ogólnoświatowa sytuacja wpłynęła na waszą firmę?
Pomimo tego, co się stało, uważam, że spadek, który my zanotowaliśmy, był niewielki. Przyznam, że bardzo mocno skupiliśmy się na działaniach mających na celu utrzymanie sprzedaży na jak najlepszym poziomie. Trudniejszy okazał się drugi kwartał 2021, który myślę, że był trudny dla większości firm. Dzisiaj jednak widzimy, że rynek już rośnie, co zdecydowanie odzwierciedla się w nowych zamówieniach. Oczywiście marką wiodącą jest Kramer, ale udało nam się zrealizować kilka ciekawych projektów z markami, które dopiero wprowadzamy i o których wie zaledwie kilka firm. Czy jesteś w stanie wskazać któryś rynek lub kilka rynków, które w największym stopniu napędzały całą sprzedaż Waszej firmy w trakcie pandemii? Nie wskazywałbym jednego rynku. Robiliśmy zarówno projekty dla hoteli, dla uczelni wyższych, dla korporacji, pomimo tego, że większość z nich z racji obostrzeń covidowych nie funkcjonowała w pełni. Zamknięcie wielu obiektów stało się dobrym momentem, aby zmodernizować ich wyposażenie, a z drugiej strony, jeżeli dane projekty były zakontraktowane wcześniej, to nie było powodu, aby nie doprowadzić ich do finalizacji.
W nowym biurze Modul IT można nie tylko zapoznać się z ofertą rozwiązań Kramer, ale przede wszystkim zobaczyć, jak te urządzenia mogą z sobą współdziałać.
Cała branża skłania się w kierunku rynku rozwiązań IT. Czy dotyczy to również rozwiązań znajdujących się w Waszej ofercie?
To tak naprawdę zależy od danego produktu. Oczywiście rynek IT obecnie rozwija się najlepiej spośród wszystkich rynków i na pewno rozwój produktów będzie również podążał w tym kierunku. Jesteśmy teraz w bardzo ciekawym momencie rozwoju, bo jestem już po spotkaniu z przedstawicielami firmy Kramer i jeżeli uda się firmie wprowadzić na rynek wszystkie te produkty, które są w planach, z całą pewnością rynek IT będzie tam odgrywał kluczową rolą. Chociażby przez rozwiązania już dzisiaj święcące triumfy na rynku takie jak AV over IP. To jest technologia, która na pewno będzie się bardzo zmieniała, będzie ewoluowała i z pewnością wszyscy producenci będą szli w tę stronę.
Pamiętam, że dwa lata temu w trakcie targów ISE w Amsterdamie jednym z najczęściej słyszanych tekstów było: „czy widziałeś już transmisję danych po ziemniaku na stoisku Kramera?”. Jak ma się ta technologia i czy udało się wdrożyć to rozwiązanie również w Polsce w jakiś projektach?
Oczywiście. Mieliśmy na przykład projekt realizowany w zabytkowym budynku, gdzie absolutnie nawet nie można było dotknąć posadzek. W tej realizacji transmitujemy sygnały za pomocą instalacji elektrycznej i gniazdek elektrycznych, właśnie wykorzystując tę technologię, która była prezentowana z pomocą ziemniaka w trakcie targów ISE. Innym przykładem są instalacje w uczelniach wyższych. Gdy przed 2010 rokiem w tych przestrzeniach królował przede wszystkim protokół VGA, transmisja sygnału wideo na 50 metrów nie była niczym nadzwyczajnym. Gdy ten standard wyszedł z użycia, wystarczyło tylko odciąć końcówki VGA, połączyć przewody w wiązce w pary i już za pomocą naszego „ziemniaka” można było przesłać sygnały. Bez konieczności ingerencji w instalację i wnętrze obiektu. To po prostu transmiter sygnału po dwużyłowym przewodzie, który został zaprezentowany w trakcie targów w wyjątkowy, nietuzinkowy sposób.
Mediaport, wyposażony w retraktory HDMI, po zamknięciu zamienia się w ładowarkę indukcyjną.
Czy możesz powiedzieć o innych rozwiązaniach z oferty Kramer, które mają unikatowe parametry albo są wyjątkowe względem konkurencyjnych rozwiązań znajdujących się na rynku?
Obecnie skupiamy się głównie na promocji trzech grup produktowych. Rozwiązań z serii VIA, a więc systemów do prezentacji bezprzewodowej – również w naszym biurze postawiliśmy na tę technologię, dzięki czemu nie mamy tutaj żadnych plączących się kabli. Jestem przekonany, że jest to technologia, która będzie rozwijała się coraz mocniej i będzie miała coraz to nowych sympatyków. Drugi mocny sektor, w którym przechodzimy rewolucję, to przejście na standard USB-C. Oczywiście pojawiają się nowe wyzwania związane z tym rozwiązaniem, ale portfolio produktów wykorzystujących ten protokół będzie się definitywnie powiększać.
Jak już wspomniałeś o protokole USB-C i jego problemach, to co należy do największych?
Odległość. Zdecydowanie odległość. To te same kwestie, które pojawiały się zawsze, gdy przechodziliśmy z transmisji analogowej na cyfrę. Co nie zmienia faktu, że jest ogromna liczba zalet wynikających z użycia protokołu USB-C. Wystarczy chociażby wskazać możliwość przesłania sygnałów wideo, audio i sterowania za pomocą tylko jednego przewodu. Dodatkowo, podłączając tylko jeden kabel, możemy również zasilać nasze urządzenie w trakcie pracy.
Powstanie warszawskiego biura umożliwiło również stworzenie lokalnego stocku najbardziej potrzebnych produktów. To mały, podręczny magazyn sprzętu, ale umożliwiający natychmiastowe odpowiedzenie na potrzeby klientów.
Wróćmy zatem do tych trzech filarów portfolio firmy Kramer. Jaka jest trzecia grupa produktowa, która znajduje się w centrum Waszej uwagi?
To oczywiście rozwiązania AV over IP. Wcześniej brakowało w naszej ofercie rozwiązań z Dante, z AES67, uzupełniamy teraz tę część naszego portfolio. Dlatego już wkrótce w ofercie pojawią się zupełnie nowe produkty i, mało tego, będą one kompatybilne ze starszymi produktami i różnymi rozwiązaniami znajdującymi się w ofercie. Oczywiście jesteśmy również znani z okablowania. Pojawiają się na rynku już technologie 8K, 4K jest właściwie standardem. To wymusza stosowanie również nowych rozwiązań z zakresu okablowania. To wszystko nie zmienia jednak faktu, że wciąż najbardziej popularna jest technologia WUXGA.
Czy w ofercie marki Kramer znajdują się również rozwiązania audio i wzorem innych producentów, czy projektant jest w stanie stworzyć kompletną instalację AV wykorzystującą tylko produkty z logo Kramer?
Tak. To, czego w przeszłości głównie brakowało w ofercie producenta, to procesorów DSP. Teraz rozwijamy to portfolio produktowe. Właśnie producent wypuścił nowy procesor DSP-62-AEC. To przykład tego, jak szybko firma Kramer reaguje na potrzeby rynku i klientów. Jego powstanie trwało zaledwie rok. Myślę jednak, że jeżeli chodzi o rozwiązania audio, to głównymi produktami będą procesory DSP. To, co jest główną zaletą matryc Kramer, to fakt, że można je zaprogramować tak, aby najlepiej odpowiadały naszym potrzebom. Pamiętam, że jeszcze gdy pracowałem u integratora, największym problemem było zawsze to, że stosując najpopularniejszą wciąż matrycę 8×8 zostawały nam wolne wyjścia, a był olbrzymi problem z liczbą wejść. Teraz mamy do dyspozycji dwadzieścia portów analogowych i możemy bez trudu zaprogramować wejścia i wyjścia zgodnie z potrzebami konkretnej instalacji.
Wśród prezentowanych rozwiązań marki Kramer nie mogło oczywiście zabraknąć flagowego systemu do prezentacji bezprzewodowych VIA.
Jak wygląda rozwój produktów marki Kramer? Gdzie są one produkowane i gdzie znajdują się laboratoria, w których projektowane są nowe modele?
Bardzo wiele rozwiązań producenta znajdujących się w naszej ofercie jest oznaczonych jako Made in Israel. Są one składane właśnie w Izraelu z podzespołów, które, oczywiście, w znacznej mierze są produkowane w Chinach. Jest również część produktów OEM, które nie są naszym core biznesem i są to rozwiązania produkowane w Chinach i brandowane przez firmę Kramer. Jednak wszystkie rozwiązania produkowane przez firmę Kramer w jej fabrykach w Izraelu łatwo poznać przede wszystkim po tym, że mają siedmioletnią gwarancję. Chciałbym przełamać jeszcze jeden stereotyp. Niekiedy Kramer jest kojarzony z usterkowymi produktami. Absolutnie nie mogę się z tym zgodzić. Twarde dane pokazują, że produkty firmy odznaczają się awaryjnością na poziomie 1,3%, a to naprawdę bardzo mało. Biorąc pod uwagę, że tylko w pierwszym kwartale roku zanotowaliśmy sprzedaż tych urządzeń na poziomie ponad miliona złotych, liczba, wobec których były zgłaszane usterki, była naprawdę bardzo niewielka. Najczęściej zgłoszenia dotyczą zasilaczy, jednak zaznaczam, że są to komponenty, które możemy wymienić od ręki. Drugim bardzo częstym problemem, na który napotykamy się w instalacjach, w których pracują rozwiązania producenta, są kłopoty z siecią LAN, co wynika zazwyczaj, niestety, głównie z jej wadliwej konfiguracji lub niewystarczającej wiedzy osób, które sprawują nad nią nadzór.
Z jakich rodzajów serwisu produktów Kramer mogą skorzystać klienci?
Przede wszystkim oferujemy wymianę produktu na nowy, tak aby dla naszego partnera było to jak najmniej kłopotliwe i cała akcja serwisowa zakończyła się na jednej wizycie. Jeżeli otrzymujemy informację od klienta, że urządzenie się nie uruchamia, po prostu wysyłamy nowy zasilacz. Wszystkie zasilacze mamy dostępne od ręki. Między innymi po to właśnie otworzyliśmy lokalne biuro w Warszawie, aby trzymać lokalny stock sprzętu i móc natychmiast dostarczać go do klienta.
W trakcie oficjalnego otwarcia warszawskiego biura Modul IT nie mogło oczywiście zabraknąć czasu na nieco mniej formalne rozmowy techniczne.
Jaka jest Wasza oferta przedsprzedażowa? Co możecie zaoferować Waszym klientom, jeżeli chodzi o prezentację sprzętu, czy wsparcie na etapie poszukiwania konkretnego rozwiązania?
Oczywiście mamy program demo. To, co wciąż cieszy się największym zainteresowaniem, to przede wszystkim rozwiązania z serii VIA. Zazwyczaj jest tak, że gdy wypożyczamy te rozwiązania do testów, przeważnie one do nas już nie wracają, zostają u klienta. Czasami jednak na miejscu u klienta mogą pojawić się problemy z kompatybilnością, coś nie chce z czymś działać, pojawiają się jakieś trudności w komunikacji między poszczególnymi urządzeniami itp. Dlatego przygotowaliśmy w naszym biurze przestrzeń, w której prezentowane są wszystkie rozwiązania, gdzie wszystko jest sprawdzone, jesteśmy pewni konfiguracji sieci i możemy zaprezentować wszystkie możliwości urządzeń naszym klientom. Trudno jest pokazać, na przykład, system sterowania u klienta, znacznie łatwiej np. system VIA. Ale jedno i drugie można zobaczyć na miejscu, w naszym biurze. Co więcej, jeżeli nie mamy danego rozwiązania, a klient chciałby je zobaczyć, jesteśmy w stanie sprowadzić je i uruchomić w naszym biurze w ciągu dwóch, trzech dni. W naszym polskim biurze mamy wsparcie techniczne, które jest dostępne dla naszych klientów na każdym etapie projektowania i instalacji. W centralni pracują z nami inżynierowie, związani z firmą Kramer od 2000 roku. Organizujemy również specjalistyczne szkolenia, póki co w języku angielskim, poświęcone poszczególnym zagadnieniom związanym z systemami AV producenta.
Jacy klienci powinni przede wszystkim zgłaszać się do firmy Modul IT?
Oczywiście przede wszystkim integratorzy i projektanci systemów AV. Jednak bardzo zależy nam również na kontakcie z klientami końcowymi. Zawsze bezpośredni kontakt z klientem końcowym daje zupełnie inne efekty. Równocześnie zdajemy sobie oczywiście sprawę, że produkty marki Kramer są bardzo dobrze rozpoznawalne na polskim rynku. Trzeba zwrócić uwagę, że marka ta znajduje się najdłużej na naszym rynku ze wszystkich producentów zajmujących się profesjonalnym przetwarzaniem sygnałów AV. Niedługo będzie to już dwadzieścia lat obecności w naszym kraju. Chcemy współpracować z integratorami AV, firmami zajmującymi się infrastrukturą i instalacjami IT, firmami, które zajmują się instalacjami niskoprądowymi. Nie mamy żadnych ograniczeń. Jeżeli chce się również do nas zgłosić klient końcowy z pytaniem o dane rozwiązanie, jak najbardziej zapraszamy. Niedawno mieliśmy bardzo ciekawy kontakt, bo zgłosiła się do nas uczelnia wyższa z pytaniem o konkretne urządzenia, które ułatwią prowadzenie wykładów. Nie ma problemu, zapraszamy do kontaktu również instytucje, zawsze chętnie doradzimy w wyborze najlepszych rozwiązań i podzielimy się naszą wiedzą.
W ofercie Modul IT znajdują się nie tylko rozwiązania AV, ale także ergonomiczne meble, uchwyty do monitorów czy organizery do kabli.
Jakie są plany na przyszłość? Czy Wasze portfolio będzie rozwijane?
Jesteśmy już w przededniu wdrożenia kilku nowych marek. Oczywiście bardzo liczymy również na firmę Kramer i na naszych partnerów, a już teraz możemy zdradzić, że w niedalekiej przyszłości pojawi się wiele interesujących produktów. To, co na pewno musimy zmodernizować, jeżeli chodzi o naszą firmę, to logistyka. Jeden dzień dostawy to teraz dla nas kluczowa sprawa. Jesteśmy obecnie w trakcie rozmów z firmami spedycyjnymi i magazynami, które pomogą nam w skróceniu czasu dostawy do minimum. Obecnie główny magazyn jest w Kownie na Litwie, ale pracujemy również nad rozwijaniem naszego, lokalnego, warszawskiego stocku. To, co jest szalenie ważne, to możliwość dostarczenia jak najszybszej informacji do naszych klientów. Pracujemy właśnie nad budową nowej platformy B2B, dzięki której nasi klienci będą mogli sprawdzać stany magazynowe u wszystkich naszych dystrybutorów. Nie naciskamy, aby dane rozwiązanie kupić u konkretnego dystrybutora, ale ograniczamy czas potrzebny na zdobycie informacji. Mając wiedzę o tym, że dany produkt znajduje się w określonej liczbie w danym magazynie, nasi klienci oszczędzają czas, który my szanujemy.
Rozmawiał: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
zdjęcia: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
