Wraz ze zmianą rynku AV i rozwojem dostępnych technologii zmieniły się wymagania klientów oraz sposób zakupu produktów z tej branży. Dawniej klienci końcowi i integratorzy udawali się od dostawcy do dostawcy, kupując u każdego z nich kolejne elementy tworzące kompletny system. Dzisiaj, w czasach, gdy system AV buduje się przede wszystkim wokół sali konferencyjnej, która ma kluczowe znaczenie już nie tylko w biurze, klienci oczekują, że dystrybutor podpowie, jakie komponenty powinny znaleźć się w danej instalacji i zajmie się dostawą kompletnego systemu. Ten zmieniający się rynek rozumie również firma ViDiS. Na przestrzeni lat zbudowała ona nie tylko kompletne portfolio AV, za sprawą którego może dostarczyć całościowe systemy obejmujące dźwięk, obraz i sterowanie, ale także rozszerzyła w ostatnim czasie swoją ofertę o działalność projektową. Jak zmieniała się firma na przestrzeni 15 lat działalności, jakie produkty można dzisiaj znaleźć w jej portfolio i jakie są jej plany na przyszłość? Zapraszamy do lektury rozmowy z Marcinem Stefanowem, dyrektorem marketingu ViDiS.
Firma ViDiS została założona w 2004 roku i od samego początku trzonem jej działalności jest dystrybucja rozwiązań audiowizualnych. Przedsiębiorstwo specjalizuje się w dostarczaniu profesjonalnych rozwiązań dla edukacji i dla biznesu – projektorów, ekranów projekcyjnych, monitorów i tablic interaktywnych oraz niezbędnych akcesoriów. W jego ofercie znajdują się grupy produktowe producentów branży AV m.in. monitory interaktywne (Avtek, LG, Vivitek, Viewsonic), Digital Signage (LG, Vivitek), systemy rezerwacji sal (Joan, URVE), projektory (Casio, Epson, Vivitek, ViewSonic), sterowanie i zarządzanie sygnałem (Kramer, Neets), ekrany projekcyjne (Avers, Avtek), systemy audio (DSPPA, Relacart, Yamaha), wideokonferencje (Aver, Vidyo), kamery PTZ (Aver, Lumens), prezentacja bezprzewodowa (Kramer, Vivitek), ekrany LED (Unilumin), akcesoria montażowe (B-TECH) oraz wiele innych. Ciekawostką może być fakt, że w ofercie dystrybutora jest również cały szereg akcesoriów biurowych, stanowiących uzupełnienie urządzeń AV, jak: niszczarki, gilotyny, tablice ogłoszeń, kłódki, urządzenia do oprawy i laminacji dokumentów marek należących do grupy Esselt, znanej w przeszłości jako Acco. Co ważne, od samego początku firma sprzedaje oferowane przez nią rozwiązania tylko poprzez sieć partnerów handlowych. Siedziba firmy znajduje się na Bielanach Wrocławskich, gdzie zlokalizowane są zarówno biura, jak i nowoczesna przestrzeń magazynową o powierzchni 2000 metrów kwadratowych, z prawie 2400 miejsc paletowych. W rozmowie z magazynem AVIntegracje dyrektor marketingu Marcin Stefanow opowiada o rozwoju firmy, portfolio produktowym, rozwoju oferty i planach na przyszłość.
W ofercie ViDiS znajdują się kompletne rozwiązania do wyświetlania obrazu, zarówno monitory, ekrany dotykowe, jak i projektory wraz z dedy-kowanymi im ekranami. Wszystkie te produkty można zobaczyć w showroomie producenta, znajdującym się we Wrocławiu.
Łukasz Kornafel, AVIntegracje: Jak wyglądały początki firmy ViDiS?
Marcin Stefanow, ViDiS: Mija właśnie piętnaście lat, od kiedy firma ViDiS rozpoczęła swoją działalność. Firmę założył nasz prezes, Bartosz Palusko, pełniący nieprzerwanie tę funkcję. Początkowo działalność firmy była związana przede wszystkim ze sprzedażą projektorów, do której bardzo szybko dołączyła również dystrybucja. Tak jak było to na początku, również dzisiaj jest to tylko dystrybucja B2B. Nie sprzedajemy oferowanych przez nas produktów bezpośrednio do klientów, tylko do naszej sieci partnerskiej. Są to przede wszystkim firmy z branży AV, integratorzy czy mniejsze lub większe firmy z obszaru IT.
Jedną z kluczowych marek, która przez wiele lat znajdowała się w naszej ofercie była marka Sanyo, dzięki której ViDiS umocnił swoją pozycję na rynku i z którą był przez wiele lat kojarzony. W najlepszych latach zajmowaliśmy trzecie miejsce w Europie pod względem sprzedaży marki Sanyo. Ponadto na przestrzeni lat w naszej ofercie znalazły się również rozwiązania AV takich firm jak: Vivitek, ViewSonic, Casio czy też ostatnio Epson i LG.
Wraz z rozwojem wymagań klientów i samej technologii zaczęliśmy wprowadzać do oferty dodatkowe rozwiązania stanowiące wyposażenie sali konferencyjnej. Ponad dziesięć lat temu do naszej oferty dołączyła również własna marka Avtek. Została ona włączona do oferty jako uzupełnienie projektorów w postaci ekranów projekcyjnych oraz akcesoriów do projektorów takich jak uchwyty czy wózki. Od mniej więcej 2015 roku ciężar sprzedaży oferowanych przez nas rozwiązań zaczął się przenosić z projektorów w kierunku monitorów interaktywnych.
Cały czas pracowaliśmy nad tym, aby móc obudować te rozwiązania do wyświetlania obrazu pozostałymi elementami wyposażenia sali konferencyjnej. Przez długi czas nie mieliśmy w naszej ofercie w ogóle nagłośnienia. W ramach rozwoju naszej firmy nie tylko pozyskaliśmy gruntowną wiedzę, ale także wysoce wyspecjalizowanych partnerów, którzy pozwolili nam wejść w świat audio markami DSPPA, Relacart czy Yamaha.
Ostatnim obszarem, w którym również wzmocniliśmy się w ostatnim czasie, jest digital signage. Nawiązaliśmy współpracę z LG, w tym roku staliśmy się dystrybutorem i już widzimy, że ta współpraca to dokładnie to, czego nam brakowało, aby móc się rozwijać i mocniej wejść w tematy projektowe. Już wcześniej poszliśmy w kierunku rozwiązań profesjonalnych, gdy dwa lata temu zostaliśmy dystrybutorem ekranów LED marki Unilumin. Dzięki tym ruchom, teraz w naszej ofercie mamy wszystkie technologie związane z wyświetlaniem obrazu.
Jaka jest struktura firmy ViDiS dzisiaj?
Na froncie zawsze jest „handlowiec”, czyli osoba, która kontaktuje się z naszymi klientami, dba o zamówienia, faktury i bieżącą komunikację. Są to specjaliści od całej oferty, ich zadaniem jest doradzanie w codziennych tematach lub niektórych projektach. Jeżeli nasz klient potrzebuje bardziej specjalistycznej wiedzy jest skierowany do product managerów, a więc osób, które mają wszelką potrzebną wiedzę, aby odpowiedzieć na najtrudniejsze pytania i pomóc klientowi.
Bardzo szerokie kompetencje ma działający w naszej firmie dział marketingu. Zajmuje się on analizami rynku, dbaniem o stany magazynowe, cenami, aby nasze produkty były konkurencyjne na rynku, przygotowywaniem narzędzi szkoleniowych dla naszych pracowników, ale także partnerów i bieżącą komunikacją z rynkiem. Pomimo tego, że nie sprzedajemy samych produktów do klientów końcowych, to jesteśmy cały czas w kontakcie z nimi i wspieramy ich. Bardzo ważnym departamentem, wchodzącym również w skład struktury naszej firmy, jest serwis. W przypadku wielu marek znajdujących się w naszej ofercie mamy autoryzację serwisową, dzięki czemu możemy te produkty naprawiać na miejscu. Dzięki temu mamy również wiele przydatnych danych, m.in. jaka jest awaryjność poszczególnych modeli, jak wygląda proces naprawy, a przekazywanie takich informacji do producenta pozwala udoskonalać znajdujące się w jego ofercie produkty.
Jeżeli chodzi o serwis, działamy w dwóch modelach. Po pierwsze on-site. Dotyczy to przede wszystkim naszych monitorów. Trudno sobie przecież wyobrazić, abyśmy zmuszali klienta do wysyłki np. 86-calowego monitora dotykowego. Jednak tutaj, jak wskazują nasze analizy, zazwyczaj zawodzi oprogramowanie, faktyczna awaria sprzętu to ułamki procenta. Pozostałe produkty, które można łatwo przetransportować, serwisujemy w formule door-to-door. Oczywiście ogromnie ważny dla naszego działania jest również magazyn i logistyka. Trzymamy wysokie stany magazynowe na miejscu. Mamy 2400 miejsc paletowych i dodatkowy, zewnętrzny magazyn. W ubiegłym roku, w najgorętszym sezonie, mieliśmy w nim dodatkowo dwadzieścia kontenerów ze sprzętem!Nie chciałbym pominąć też działów administracji i IT, które czuwają nad funkcjonowaniem wewnątrz organizacji oraz nad systemami informatycznymi takimi jak nowoczesny sklep B2B.
Dwa lata temu firma ViDiS nawiązała współpracę z jednym z największych na świecie producentów ekranów LED, marką Unilumin.
Jak wyglądało budowanie Waszego portfolio? Czy przede wszystkim staraliście się dobierać kolejne marki w taki sposób, aby oferowane przez nowych producentów rozwiązania się uzupełniały, a nie były konkurencyjne wobec siebie?
Zdecydowanie tak. Na przykładzie projektorów wygląda to tak, że mamy w ofercie rozwiązania firmy Epson, która jako jedyna ma w naszym portfolio rozwiązania LCD. Mamy również rozwiązania marki Casio w technologii Laser&Led, które kierujemy do zupełnie innego odbiorcy. Pomiędzy tymi dwoma producentami są jeszcze ViewSonic i Vivitek, które jak się okazuje są wybierane przez klientów szukających różnych specyfikacji i funkcjonalności. Podobne zasady są w każdej grupie produktowej.
Dla jakich odbiorców adresujecie przede wszystkim swoje rozwiązania?
Współpracujemy również przy największych projektach, ale w obszarze naszego zainteresowania są przede wszystkim mniejsze i średnie projekty realizowane niekoniecznie przez największych partnerów, których cały czas szukamy. Dla nas każdy projekt jest ważny i dla potrzeb każdego przedsięwzięcia jesteśmy w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązania. Pokusiłbym się o stwierdzenie, że się specjalizujemy w obsłudze małych i średnich partnerów.
Jakie są dla Was kluczowe rynki wertykalne?
Biorąc pod uwagę nasze początki i długą historię na tym rynku uważam, że wielu naszych klientów kojarzy nas przede wszystkim z dostawcą rozwiązań dla edukacji. Przypuszczam, że taki odbiór został dodatkowo umocniony pewnymi warunkami ekonomicznymi, które powstały niezależnie od nas, przy okazji programu rządowego Aktywna Tablica. Faktycznie dostawy rozwiązań dla edukacji wciąż stanowią dużą część naszej sprzedaży. W tamtym sektorze jesteśmy bardzo mocni, ale duży nacisk kładziemy na klientów biznesowych, czyli wyposażamy w sprzęt AV wszelkiego rodzaju sale konferencyjne, pomieszczenia dla administracji publicznej, banków, kultury, opieki zdrowotnej, sklepów, galerii handlowych itp. Nie ograniczamy się i lubimy wyzwania.
Marcin Stefanow prezentuje rozwiązania dystrybutora przeznaczone m.in. dla rynku retail.
Jak Twoim zdaniem zmienił się rynek AV?
Przez wiele lat zjawisko: „cena czyni cuda” było kluczowym elementem, który rządził rynkiem. Dzisiaj jest coraz więcej klientów, dla których bardziej niż cena liczy się jakość, gwarancja nieprzerwanej pracy i czas, który można zaoszczędzić, eliminując konieczność ciągłych napraw zakupionego urządzenia, ale i poświęconego na etapie wyboru rozwiązania. Również do nas zgłasza się coraz więcej klientów, którzy wolą wydać nieco więcej, ale mieć wysokiej jakości, niezawodny sprzęt z lepszym wsparciem technicznym i gwarancją.
W jaki sposób edukujecie waszych partnerów?
Zawsze bardzo zależało nam na tym, aby przekazywać wiedzę naszym partnerom, aby mogli oni samodzielnie prowadzić rozmowy z ich klientami końcowymi. Wychodzimy z założenia, że jeżeli ktoś zna się na danej technologii, dobrze się czuje z nią, to znacznie chętniej będzie o niej opowiadać w trakcie prezentacji i lepiej przekaże wiedzę swojemu klientowi.
Najprostszym sposobem na edukowanie naszych partnerów jest po prostu wizyta naszego handlowca i rozmowa o nowościach, cenach i podstawowych parametrach technicznych. Oczywiście, gdy ktoś potrzebuje bardziej wnikliwej wiedzy, organizujemy szkolenia, w trakcie których już na bardzo wysokim poziomie zaawansowania można dowiedzieć się np. jak zaprogramować system sterowania. Takie wydarzenia odbywają się cyklicznie i zawsze cieszą się dużym zainteresowaniem.
Co nieczęsto spotykane w innych firmach, w ramach działu marketingu funkcjonuje u was dział projektowy. Czy możesz przybliżyć nam, co zdecydowało jego powstaniu i jak wygląda jego funkcjonowanie?
W przeszłości zajmowaliśmy się sprzedażą do poszczególnych projektów, często z komplementarnym wyposażeniem, ale nie zajmowaliśmy się integracją poszczególnych rozwiązań w jeden kompletny system. Działo się tak m.in. dlatego, że brakowało nam niektórych rozwiązań np. transmisji sygnału czy sterowania. Dzięki temu, że w ciągu ostatniego półtora roku zbudowaliśmy pełne portfolio, teraz mamy zarówno kompleksową ofertę, wiedzę w jaki sposób połączyć poszczególne rozwiązania, jak i wyspecjalizowaną kadrę.
Główną ideą przyświecającą powstaniu tego działu jest zapewnienie naszym klientom całkowitych rozwiązań, skrojonych dokładnie według ich potrzeb, a także zainspirowanie ich. Często jest tak, że klient ma pewne oczekiwania, ale nie zna się na technologii i nie wie dokładnie, jakie urządzenia mogłyby się znaleźć w jego obiekcie. Mając wiedzę o jego wymaganiach, możemy dobrać odpowiedni sprzęt, który najlepiej spełni jego oczekiwania.
Jak już mamy listę sprzętu, możemy również wesprzeć naszego klienta od strony formalnej, przygotować całą niezbędną dokumentację techniczną, wykazy tras kablowych, schematy blokowe, opis funkcjonalny itp. Oczywiście służymy również pomocą na etapie instalacji i uruchomienia całej inwestycji.
Jakie są Wasze plany na przyszłość?
Myślę, że najbliższe dwa lata to będzie właśnie rozwój naszej działalności projektowo-instalacyjnej. Zastanawiamy się również nad otwarciem nowego showroomu, który pozwoli nam na spotkania z klientami i prezentowanie im nowych produktów w innej części Polski.
ROZMAWIAŁ: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
ZDJĘCIA: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
