Rozmowa z Jakubem Gadomskim i Wojciechem Kotkiewiczem z firmy ALSO
Sektor rozwiązań do telekonferencji, wideokonferencji i pracy współdzielonej to w ostatnich miesiącach jeden z tych obszarów rynku, które nie tylko nie zanotowały spadków, ale w wielu wypadkach wykazywały wzrost sprzedaży. Ze względu na konieczność izolacji i utrzymywania dystansu społecznego, spotkania zdalne na ekranie komputera, telefonu, czy tabletu stały się jedyną szansą na zobaczenie współpracowników, wspólną pracę lub edukację. Jednak zmieniające się trendy, jeżeli chodzi o sposoby pracy i współpracy, można było już zauważyć na długo przed wybuchem pandemii, w szczególności w dużych korporacjach. Wiele firm już kilka lat temu odstąpiło od standardowego, ośmiogodzinnego dnia pracy na rzecz hybrydowego, łączącego obecność w biurze i działalność poza nim. Jedną z marek, która od lat jest bardzo aktywna na rozwijającym się rynku rozwiązań wideokonferencyjnych i ma w swojej ofercie wiele interesujących rozwiązań, jest Cisco.
Firma Cisco została założona w 1984 roku i wciąż jest największym na świecie przedsiębiorstwem działającym w branży sieciowej. Jej siedzibą jest, oczywiście, kalifornijska Dolina Krzemowa. Na początku lat dwutysięcznych, w ramach konsekwentnego rozwoju portfolio oferowanych technologii, firma Cisco postanowiła kupić innego giganta rynku technologicznego, założoną w 1995 roku firmę Webex specjalizującą się w sieciowych rozwiązaniach konferencyjnych oraz wideokonferencyjnych. W ostatnich kilku latach rozwiązania z serii Spark, takie jak Spark Room Kit, czy Spark Board, szturmem zaczęły wkraczać zarówno do małych, jak i większych przedsiębiorstw, stając się jednymi z najpopularniejszych rozwiązań komunikacyjnych. Zapraszam do lektury rozmowy o wszystkich tych rozwiązaniach, występujących od 2018 rok pod wspólną nazwą Webex, z Jakubem Gadomskim i Wojciechem Kotkiewiczem z firmy ALSO, która już od kilkunastu lat zajmuje się sprzedażą rozwiązań Cisco do jej partnerów.
Od lewej: Jakub Gadomski, Cisco Inside Sales i Wojciech Kotkiewicz, Cisco Technical support manager
Na jakich rynkach działa firma ALSO i jakie rozwiązania znajdują się w Waszej ofercie?
Jakub Gadomski: Firma ALSO jest międzynarodowym dystrybutorem ICT. Mamy szeroką gamę produktów najpopularniejszych producentów IT, która jest dostępna dla naszych partnerów biznesowych tj. resellerów, integratorów, VAR-ów. Nie prowadzimy bezpośredniej sprzedaży do klientów końcowych. Jednym z ważniejszych wydarzeń w historii polskiego oddziału ALSO było przejęcie polskiego dystrybutora ABC Data, który wcześniej już zajmował się dystrybucją produktów Cisco. Aktualnie ALSO jest obecne w 23 państwach w Europie.
Kiedy rozpoczęła się Wasza współpraca z firmą Cisco?
JG: Współpracę z Cisco, jeszcze jako ABC Data, rozpoczęliśmy w roku 2006 i od tego momentu nieprzerwanie dostarczamy partnerom rozwiązania tej marki.
Czym zajmuje się Cisco CoC w ramach działalności ALSO?
JG: Nasz CoC (Center of Competence) zajmuje się doradztwem technicznym oraz sprzedażą produktów Cisco. Naszym atutem jest międzynarodowa współpraca z samym Cisco, a także innymi oddziałami zajmującymi się Cisco w Europie pod banderą ALSO. W naszych szeregach znajdują się certyfikowani przez Cisco inżynierowie oraz handlowcy.
Na jakim etapie klienci szukający systemu konferencyjnego powinni się do Was zgłosić?
JG: Jesteśmy w stanie wesprzeć partnerów na każdym etapie projektu, od wstępnego konceptu do spraw logistycznych oraz wsparcia posprzedażowego. Nie ukrywam, iż preferujemy rozpoczęcie współpracy na wczesnym etapie projektu. Wówczas jesteśmy w stanie dokładnie zbadać potrzeby oraz odpowiednio dobrać sprzęt, a także przedstawić go partnerowi lub klientowi końcowemu.
Co możecie zaoferować Waszym partnerom?
JG: Ze strony produktowej możemy zaoferować swoją wiedzę, doradztwo na każdym etapie projektu oraz organizowane wraz z Cisco szkolenia handlowe oraz techniczne z laboratoriami, odbywające się w całej Polsce, podczas których partnerzy oraz klienci mogą zobaczyć, jak urządzenia działają w praktyce.
Ze strony handlowej natomiast naszym partnerom możemy zaproponować atrakcyjne warunki płatności oraz kredytu kupieckiego oraz efektywną logistykę. Służymy również pomocą przy rejestracji projektów u producenta, a co za tym idzie, wynegocjowaniu atrakcyjnych cen specjalnych.
Cisco Spark Room Kit to rozwiązanie wideokonferencyjne all-in-on. W jednej obudowie znajduje się inteligentna kamera, mikrofon, głośnik i kodek wideokonferencyjny. Wszystko to zostało zamknięte w designie, który przypadnie do gustu nawet najbardziej wymagającym użytkownikom.
W jaki sposób partnerzy mogą rozpocząć z Wami współpracę?
JG: Rejestracja nowego klienta ALSO odbywa się poprzez naszą stronę www.alsopolska.pl. Za jej pomocą firma składa wniosek, podając podstawowe dane spółki oraz przekazując dokumenty niezbędne do uzyskania kredytu kupieckiego.
Aby sprzedawać produkty Cisco, wymagana jest również autoryzacja. W tym celu należy zarejestrować się jako partner Cisco na stronie producenta.
Jako pracownicy działu CoC Cisco w ALSO pomagamy odnaleźć się w pozornie skomplikowanym procesie rejestracji. Pomagamy również w zdobyciu certyfikacji oraz wyższych poziomów partnerskich w Cisco.
Czy to pandemia COVID zmieniła sposób komunikowania się, spotkań i współpracy, czy widzieliście już wcześniej postępujące zmiany w tym sektorze?
JG: Rozwiązania Cisco Webex były popularne już znacznie wcześniej, głównie u klientów korporacyjnych oraz w urzędach, natomiast od czasu wybuchu pandemii zainteresowanie wzrosło nawet u najmniejszych klientów z sektora mikro i MŚP. Niektóre źródła podają, że wykorzystanie webinariów w Polsce wzrosło o nawet 1156%. Oferta Webeksa idealnie odpowiada na potrzeby każdej organizacji, ze względu na licencjonowanie per użytkownik oraz atrakcyjne rabatowanie i cenniki specjalne dla edukacji. Cisco oferuje również darmową wersję próbną pakietu Webex Meetings, która na czas lockdownu zyskała dodatkowe funkcje.
Jak zmienił się ten rynek w ostatnich miesiącach i jakie są dzisiaj wymagania klientów stawiane przed systemami wideokonferencyjnymi?
JG: W ostatnich miesiącach zauważyliśmy zwiększone zainteresowanie zwłaszcza rozwiązaniami nabiurkowymi oraz licencjami konferencyjnymi. Organizacje wysyłając pracowników na pracę zdalną, chciały zadbać o to, aby pomimo oddalenia od biura jakość rozmów pozostała na profesjonalnym poziomie w komunikacji pomiędzy pojedynczymi pracownikami oraz na większych spotkaniach, szkoleniach, konferencjach wewnętrznych i zewnętrznych.
Czy zmieniły się również oczekiwania klientów? Jaki powinien być dzisiaj ich zdaniem system wideokonferencyjny?
JG: Jestem przekonany, że oczekiwania klientów ewoluują bezustannie, nie tylko ze względu na pracę zdalną. Postępujący rozwój jakości audio i wideo w rozwiązaniach konsumenckich staje się swego rodzaju podstawą oczekiwań. Cisco stara się wychodzić z ofertą na kilka kroków do przodu, oferując między innymi redukcję szumów i zakłóceń obsługiwaną przez sztuczną inteligencję, aby rozmowa była jak najbardziej naturalna.
Nie można zapomnieć o osprzęcie sieciowym, który wciąż znajduje się w ofercie firmy Cisco, i z którego słynie ten producent. Na zdjęciu nowa seria małych, biznesowych przełączników sieciowych Catalyst 1000, dostępnych w wariantach od 8 do 48 portów.
Na jakie kategorie urządzeń można podzielić rozwiązania znajdujące się w ofercie firmy Cisco?
Wojciech Kotkiewicz: W ofercie Cisco możemy wyróżnić m.in. rozwiązania sieciowe (przełączniki, Access Pointy, routery), urządzenia oraz oprogramowanie z zakresu bezpieczeństwa (Firewalle, UTM-y, Umbrella, DUO), serwery, a także wspomniane wcześniej rozwiązania do wideokonferencji Cisco Webex.
Jakie urządzenia wchodzą w skład serii produktów Webex? I w jaki sposób można je podzielić?
WK: Można je podzielić na: terminale nabiurkowe (DX80, Desk Pro), terminale do sal konferencyjnych (Room 55, Room 70 – jedno i dwuekranowe) i kodeki (Room Kit w różnych wersjach).
Jakie organizacje powinny sięgnąć przede wszystkim po rozwiązania Cisco?
WK: Każda organizacja w obecnych czasach powinna być zainteresowana wirtualną komunikacją. Otrzymujemy zapytania na projekty dla organizacji każdej wielkości oraz z każdego sektora. Skalowalność produktów Cisco zapewnia dopasowanie oferty dla mikroprzedsiębiorstw oraz największych multinarodowych korporacji.
Ciekawą alternatywę dla kompletnych urządzeń są kodeki konferencyjne. Kto powinien się przede wszystkim nimi zainteresować?
WK: Oferta kodeków jest skalowalna, co zapewnia dużą różnorodność możliwości podłączania różnych urządzeń – kamer, mikrofonów, monitorów. Dzięki temu rozwiązaniu można dobrać sprzęt do pomieszczeń od najmniejszych sal konferencyjnych po aule, gdzie za pomocą kodeka dobierane będzie odpowiednie ujęcie z nawet sześciu kamer, a głos będzie rejestrowany przez nawet osiem mikrofonów.
Jakie są główne zalety kodeków konferencyjnych Webex?
WK: Głównymi zaletami są: jakość enkodowanego obrazu, różnorodność skalowanej oferty dopasowanej do potrzeb klientów, jakość wykonania – jako przykład może posłużyć zaawansowany system audio, gdzie nawet najmniejsza wersja kodeka zawiera głośniki szerokopasmowe oraz minimum dwa głośniki niskotonowe specjalnie zlokalizowane przeciwlegle z funkcją niwelowania drgań dla wzmocnienia wrażenia. Na pochwałę zasługuje również jakość kamer 4K+ tworzących inteligentne obszary śledzenia mówcy oraz systemy dodatkowych mikrofonów, którym można wyznaczać strefy nasłuchiwania dla większych sal i auli.
Cisco Webex DX80, czyli kompletna wideokonferencja na biurko
Jak wygląda licencjonowanie produktów Webex i czym różnią się od siebie poszczególne licencje?
WK: Wideokonferencje Cisco funkcjonują jako rozwiązanie chmurowe lub on-prem. Do wykorzystywania oprogramowania na urządzeniach przenośnych z Androidem i iOS, komputerach osobistych z systemami Mac, Windows, Linux oraz na urządzeniach z rodziny Cisco Webex wymagana jest jedna licencja na użytkownika. Sposób licencjonowania jest skalowalny w zależności od liczby użytkowników w danej organizacji oraz urządzeń z rodziny Webex.
Możemy wyróżnić pakiety licencyjne jak:
Meetings – podstawowy pakiet zapewniający tworzenie spotkań do nawet 1000 użytkowników.
Events – rozbudowany pakiet umożliwiający tworzenie wydarzeń do nawet 3000 użytkowników z dedykowanym dla organizatora systemem rejestracji oraz rozbudowanymi funkcjami moderatorskimi.
Training – pakiet do prowadzenia laboratoriów z systemem oceniania, ankiet oraz paneli dyskusyjnych.
Support – rozwiązanie dla pracujących zdalnie help desków.
Dla każdego użytkownika dostępna jest również aplikacja Webex Teams, za pomocą której może kontaktować się tekstowo oraz w formie wideo. Aplikacje z rodziny Webex mają interfejs w wielu językach, w tym polskim.
Firma Cisco przez wiele lat była przede wszystkim znana jako dostawca najwyższej jakości rozwiązań sieciowych. W jaki sposób doświadczenie wyniesione z tego rynku przekłada się na rynek rozwiązań konferencyjnych Cisco Webex?
WK: Praktyki związane z inwestycją na wiele lat zostały zachowane. Kupując urządzenie z rodziny Cisco Room, mamy pewność, iż rozwiązanie jest rozwijane i będzie wspierane przez wiele lat, tak jak w przypadku rozwiązań sieciowych Cisco. Z pewnością duży wpływ na jakość oraz kształt rozwiązań miała akwizycja firmy Tanberg, z siedzibą w Oslo, która niezmiennie od lat zajmuje się badaniami i rozwojem produktów wideokonferencyjnych.
Czy są również jakieś istotne zalety używania systemów konferencyjnych Cisco Webex i infrastruktury sieciowej Cisco w ramach jednego systemu?
WK: Największą zaletą wykorzystywania wspólnej infrastruktury Cisco jest możliwość wspólnego zarządzania subskrypcjami oraz licencjami dla urządzeń oraz ujednolicone wsparcie, dzięki któremu inżynierowie i serwisanci Cisco mogą sprawniej pokierować klientów podczas wdrożenia, a także serwisu.
Na jakie wsparcie przedzakupowe mogą liczyć klienci sięgający po rozwiązania Cisco Webex znajdujące się w Waszej ofercie?
WK: Z naszej strony jesteśmy w stanie zaproponować szkolenia handlowe oraz techniczne dla partnerów. Cisco ma możliwość podzielenia się produktem na testy w ramach demo, a licencje są dostępne jako Trial. Na życzenie partnera możemy również przeprowadzić prezentację dla klienta końcowego. Dla zainteresowanych dostępny jest również showroom w Warszawie, natomiast niestety z powodu pandemii chwilowo nie jest to możliwe. Koledzy z działu handlowego oraz technicznego chętnie odpowiadają na wszystkie pytania oraz służą pomocą przy doborze rozwiązań.
W singapurskim biurze Cisco można zobaczyć wszystkie rozwiązania producenta należące do rodziny Webex i przekonać się, w jaki sposób zmieniają one komunikację i ułatwiają zespołowi pracowników codzienną pracę.
Czy możecie pomóc również Waszym klientom i partnerom na etapie samego wdrożenia?
WK: ALSO udostępnia swoim partnerom usługę wdrożenia dla zakupionych rozwiązań. Co więcej Cisco ma również inżynierów w Polsce oraz na całym świecie, którzy sprawnie odpowiadają na pytania mailowe oraz telefoniczne w ramach wsparcia SmartNet.
Jak wygląda obsługa serwisowa urządzeń Webex pracujących u klientów?
JG: Urządzenia Cisco, oprócz standardowej rękojmi, mają również możliwość rozszerzenia wsparcia za pomocą SmartNetów. Rozszerzenie wsparcia pozwala na pobieranie wszystkich aktualizacji, naprawy i wymiany sprzętu z ustalonym odgórnie czasem reakcji oraz miejscem użytkowania sprzętu, a także posprzedażowego wsparcia ze strony Cisco. Kontrakty serwisowe SmartNet są takie same dla całej oferty Cisco, więc klient i partner mogą wygodnie i przejrzyście zarządzać wsparciem do wszystkich urządzeń Cisco.
Czy są różne formy wsparcia serwisowego?
JG: Cisco oferuje szeroki zakres wyboru wsparcia, od najbardziej podstawowego wymiaru 8x5xNBD, czyli 8 godzin dziennie przez 5 dni w tygodniu z czasem reakcji next business day, czyli następny dzień roboczy, do najbardziej wymagającego 24x7x2OS – wsparcie przez całą dobę, przez cały tydzień z dwugodzinną reakcją z naprawą w miejscu użytkowania, czyli onsite. SmartNety nie są obligatoryjne, natomiast niejednokrotnie serwisanci dostępni w całym kraju, przy zapewnionym szybkim czasie reakcji, skutecznie pomogli podczas niespodziewanej awarii.
Czy klienci mogą w jakiś sposób również rozszerzyć poziom opieki serwisowej?
JG: Oczywiście istnieje możliwość rozszerzenia opieki serwisowej po zakupie sprzętu lub nawet w trakcie obowiązywania aktualnego kontraktu SmartNet. Można również w dowolnym momencie przedłużyć wsparcie. Produkty Cisco są znane z wieloletniego wsparcia, a informacje na temat gwarancji oraz End-of-Life są stale dostępne i aktualizowane na stronie producenta.
Czym charakteryzuje się biuro w Singapurze, w którym zastosowano rozwiązania Cisco?
JG: Singapurskie biuro Cisco stworzyło na własne potrzeby system urządzeń i oprogramowania z rodziny Webex, który służy jako wirtualna recepcja z recepcjonistami pracującymi zdalnie, za pomocą rozwiązań nabiurkowych Cisco Webex Desk Pro, system rezerwacji sal oraz ekrany Cisco Board, które nawigują odwiedzających do sal oraz Webex Room w salach konferencyjnych, które oprócz swojej oczywistej funkcji sprawdzają liczbę osób w sali i alarmują, jeżeli dopuszczalna liczba osób na pomieszczenie jest przekroczona, co pomaga w przestrzeganiu lokalnych obostrzeń w związku z pandemią.
Jakie są jego unikatowe cechy?
JG: Unikatową cechą z pewnością będzie liczenie osób znajdujących się w danej sali. Produkty z rodziny Room Kit mają możliwość zliczania osób obecnych w sali i alarmowaniu o przekroczeniu dopuszczalnej liczby uczestników, co pozwala na przestrzeganie obostrzeń pandemicznych. Należy również zwrócić uwagę na system rezerwacji, który jest operowany w chmurze, co pozwala na szybki i nieskomplikowany dostęp i edycję z urządzeń obsługujących aplikacje Cisco lub przez przeglądarkę.
W jaki sposób jest skonfigurowany system Cisco w biurze w Singapurze?
JG: Wszystko opiera się na chmurowej architekturze Webeksa, który domyślnie pozwala na rezerwację sal przypisanych do urządzeń. Dzięki temu można zarządzać spotkaniami w biurze z każdego miejsca na ziemi, a także w jednym kroku zaprosić uczestników, którzy pojawią się na miejscu oraz online. Oprogramowanie Cisco Webex pozwoliło również na naturalny kontakt z recepcjonistą dostępnym po drugiej stronie ekranu. Wskazówki dotyczące nawigacji po biurze zostały dostarczone przez funkcjonalności API.
Rozmawiał: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
zdjęcia: Cisco Systems
