Zwykło się mówić, że kto się nie rozwija, ten się cofa. O prawdziwości tego stwierdzenia może świadczyć to, że kierują się nim nawet najwięksi, czego przykładem może być firma EDBAK. Chociaż ostatnie kilkanaście miesięcy były prawdopodobnie najdziwniejszym i najtrudniejszym czasem w historii, to jeden z wiodących i cieszących się coraz większą rozpoznawalnością, również w Europie, producentów uchwytów i akcesoriów montażowych dla branży pro AV udowodnił, że nawet największa organizacja może elastycznie odpowiedzieć na chwilowe potrzeby rynku, dynamicznie zmienić swoją działalność i rozwijać się nawet w wymagającym okresie pandemii. W 2021 roku producent przeprowadził szereg zmian organizacyjnych, rozbudował swoje zaplecze o nowe przestrzenie produkcyjne, wzbogacił park maszynowy, rozpoczął kilka nowych projektów inwestycyjnych. Na czele firmy stanął znów jej założyciel Edward Bąk, a po trzech latach wrócił do niej również Michał Strzelec, teraz w nowej roli, dyrektora handlowego. Te wszystkie zmiany są odpowiedzią na nowe potrzeby rynkowe, pozwolą wyprzedzić konkurencję, zapewnić odpowiednio duży wolumen produkcji, a przede wszystkim utrzymać najwyższą jakość produktów i zapewnić najszerszą dostępność swoim klientom. Postanowiliśmy odwiedzić fabrykę firmy Edbak, aby tam na miejscu spotkać się i porozmawiać z Grzegorzem Bąkiem i Michałem Strzelcem o rynku, branży, technologii, a także o ludziach.
W przeszłości mieliśmy przyjemność już wielokrotnie rozmawiać na łamach magazynu „AVIntegracje” z przedstawicielami firmy Edbak. Nasze spotkania zaczynały się od historii i początków działalności założyciela, Edwarda Bąka, następnie rozmawialiśmy o ofercie, zmianach kadrowych, zmieniającej się strukturze organizacyjnej i, oczywiście, zawsze o nowych produktach i rozwiązaniach dla branży pro AV. Jednak do rodzinnej firmy Edbak wracamy zawsze z nieskrywaną przyjemnością, z ogromną radością i podziwem obserwując jej rozwój. Producent z Piotrowic koło Lublina nie ustaje w rozwoju swojego parku technologicznego i kadry oraz udowadnianiu jakości oferowanych produktów za sprawą kolejnych wdrażanych procesów certyfikacyjnych.
Chociaż proces produkcji jest coraz bardziej zautomatyzowany i firma Edbak każdego roku rozbudowuje swój park maszynowy o kolejne wyspecjalizowane urządzenia, to oczywiście kluczowym elementem procesu produkcji jest wykwalifikowana kadra.
Dzisiaj Edbak, rok przed okrągłym jubileuszem swojego trzydziestolecia, to już nie tylko wiodąca marka na rynku polskim, ale jedna z bardziej rozpoznawalnych marek produkujących swoje wyroby od A do Z również w Europie i na świecie. Po trzech dekadach działalności śmiało można powiedzieć, że specjaliści z Piotrowic o obróbce metalu wiedzą wszystko! Może świadczyć o tym chociażby to, że firma oprócz działalności w branży pro AV jest również producentem podzespołów metalowych dla różnych branż przemysłowych m.in. komponentów do budowy linii produkcyjnych dla Tesli! A to musi imponować i robić wrażenie. Wszystkie działania związane z rozwojem zaplecza produkcyjnego oraz ekipy są podejmowane przez producenta aby odpowiedzieć na rosnące wymagania rynku zarówno jeżeli chodzi o jakość, jak i liczbę oraz szybką dostępność produktów.
Zapraszam do lektury rozmowy z wiceprezesem firmy Edbak Grzegorzem Bąkiem oraz dyrektorem handlowym Michałem Strzelcem, z którymi rozmawiałem o rynku AV, ofercie, nowych kanałach sprzedaży i planach na najbliższe miesiące.
Łukasz Kornafel, „AVIntegracje”: Rok 2020 był trudny i dziwny dla całej branży. Ale akurat firma Edbak udowodniła, że nawet duża, bardzo złożona, zatrudniająca wiele osób organizacja może być elastyczna i dynamicznie zmienić profil swojej działalności. Jak narodził się pomysł stworzenia serii rozwiązań ProClean i jak kształtowała się ich sprzedaż w tym trudnym okresie?
Grzegorz Bąk, Edbak: Te rozwiązania antycovidowe, umożliwiające mechaniczną izolację i podnoszące bezpieczeństwo pracowników pojawiły się tak naprawdę jako potrzeba chwili. Oczywiście był to trudny rok i liczba zamówień na rozwiązania dla sektora AV spadła. Jednak nasi partnerzy zarówno na rynku polskim, jak i za granicą mieli po prostu mniej projektów, a co za tym idzie było mniejsze zapotrzebowanie również na nasze produkty własne. Bardzo szybko okazało się, że rynek potrzebuje takich rozwiązań jak profesjonalne ekrany z pleksi. Sam pomysł zrodził się w trakcie rozmów z naszymi klientami. Wielu z nich domowymi sposobami instalowało arkusze przezroczystej pleksi na naszych uchwytach, tworząc pierwsze prototypy tych rozwiązań. Ekrany z pleksi i włączone również do naszej oferty dozowniki do dezynfekcji rąk były dla nas w tamtym okresie swoistym kołem ratunkowym. Sprzedawaliśmy bardzo dużo tych rozwiązań nie tylko w Polsce, ale także przez naszych partnerów za granicą na wielu rynkach europejskich. Jednak to już jest historia. Staramy się teraz nie koncentrować na tych produktach i zająć się naszym podstawowym biznesem, czyli wyrobami AV. Jednak z mojego punktu widzenia ten czas pandemii ma również pozytywny wymiar. Przekonaliśmy się, że nigdy na żadnym etapie nie można spocząć na laurach, zatrzymać się w rozwoju i uznać, że wszystko jest dobrze tak jak jest. Cały czas trzeba trzymać rękę na pulsie i być gotowym na nieoczekiwane sytuacje, które mogą się wydarzyć, chociaż nikt nie jest ich w stanie przewidzieć. Firma musi być nastawiona na dynamiczną zmianę, organizacja musi być, na tyle, na ile jest to możliwe, odporna na nieprzewidywalne sytuacje.
Niewątpliwie jedną z największych zalet firmy Edbak jest to, że jej produkty są wytwarzane w 100% w Polsce i dostępne od ręki, co znacząco przyspiesza zarówno projektowanie, jak i uruchamianie profesjonalnych instalacji AV.
Jednak rozszerzenie oferty o nowe produkty to nie jedyne zmiany, które nastąpiły w ostatnich dwunastu miesiącach. Jakie zmiany zaszły na innych polach funkcjonowania firmy Edbak?
GB: Tak naprawdę ze względu na pandemię musieliśmy wprowadzić bardzo wiele zmian w funkcjonowaniu naszej firmy. Konieczne było ograniczenie możliwości spotykania się pracowników, skróciliśmy zmiany tak, aby nie zachodziły one na siebie, promowaliśmy ograniczenie podawania sobie dłoni na powitanie itp. Oczywiście pracownicy nosili również maseczki, przyłbice, wszystko co wpływało na poprawę ich bezpieczeństwa. Najważniejszą zmianą na początku tego roku była zmiana organizacyjna w zarządzie firmy. Do zarządu wrócił nowy-stary prezes Edward Bąk, prywatnie mój ojciec. Dzięki olbrzymiemu doświadczeniu szybko zdiagnozował problemy organizacyjne, dynamicznie przeprowadził konkretne zmiany i wróciliśmy na właściwe, najbardziej wydajne tory. Ciekawostką jest fakt, że zlikwidowaliśmy trzecią zmianę i okazało się, że to, co robiliśmy na trzech zmianach, jesteśmy w stanie robić w trakcie dwóch i nie wpływa to w żaden sposób na wydajność i możliwości produkcyjne. A, oczywiście, znacząco obniżyło to koszty. Jedną z tych przełomowych zmian oprócz struktury zarządu i nowego prezesa jest również to, że z powrotem, po trzech latach, jest z nami Michał Strzelec.
Michale, co zmieniło się w Twoim życiu przez trzy lata nieobecności w firmie Edbak i jak narodziła się decyzja o powrocie do Piotrowic?
Michał Strzelec, Edbak: Trzy lata temu podjąłem decyzję o zmianie pracodawcy, wykorzystując szansę na zdobycie doświadczenia w globalnej firmie, w dużej korporacji. Chciałem zobaczyć, jak to wygląda od środka, czym kierują się managerowie, jak pracują poszczególne trzony firmy. Już wtedy wiedziałem z kim będę pracował, miałem świadomość, jaką wartość te osoby wnoszą w funkcjonowanie firmy. To wszystko wpłynęło na moją decyzję o zmianie firmy. Ostatnie trzy lata były bardzo intensywne i związane przede wszystkim z moją przeprowadzką i stacjonarną pracą w Warszawie. Teraz z perspektywy czasu muszę powiedzieć, że był to bardzo udany i ciekawy okres, który na pewno dzisiaj pozwoli mi na wniesienie wartości dodanej do firmy Edbak.
Jedną z najnowszych inwestycji firmy z Piotrowic jest nowa hala, w której realizowane są kompleksowe procesy związane ze spawaniem.
Jednak pojawił się pomysł, żeby wrócić.
MS: Tak, ale pojawił się on początkowo nawet nie w mojej głowie, a w głowach Edwarda i Grzegorza, bo to oni zainicjowali mój powrót. Dla mnie to bardzo ciekawa perspektywa. Mogę wnieść do funkcjonowania działu sprzedaży wiele nowych pomysłów i wprowadzić zmiany, które wpłyną zarówno na wzrost sprzedaży, jak i podniesienie rozpoznawalności marki na globalnym rynku. Część z nich już następuje. Mamy nadzieję, że na przestrzeni najbliższych kilku miesięcy również rynek zauważy nasz wysiłek i zaangażowanie w rozwój.
Czy wróciłeś na to samo stanowisko, które piastowałeś wcześniej?
MS: Nie. Teraz jestem odpowiedzialny za cały dział sprzedaży rozwiązań związanych z systemami audiowizualnymi. Jestem dyrektorem handlowym tego działu, tak że można powiedzieć, że wskoczyłem poziom wyżej.
Jak będzie wyglądała dzisiaj polityka sprzedaży i kanał sprzedaży rozwiązań AV z oferty Edbak?
MS: Na pewno nastaną zmiany. Te zmiany już są przeprocesowane wewnętrznie, podjęliśmy szereg decyzji, które mają wzmocnić sprzedaż i usprawnić cały proces współpracy dla naszych partnerów biznesowych. Stawiamy na dystrybucję. Cały czas się rozwijamy, szukamy nowych rynków, podpisujemy nowe umowy dystrybucyjne. Chcemy świadczyć przede wszystkim usługi jak najlepszej jakości, a nie jesteśmy w stanie bezpośrednio obsłużyć tak licznej grupy kontrahentów. Pod tym względem właśnie wspierają nas nasi dystrybutorzy. Mamy już od wielu lat podpisane umowy dystrybucyjne z firmami Veracomp SA czy AB S.A. i to na tym właśnie kanale sprzedaży chcemy się skupić. Zależy nam równocześnie na bezpośrednim kontakcie i utrzymaniu jak najlepszych relacji z integratorami, bo nasza sprzedaż to nie tylko standardowe produkty znajdujące się w katalogu, ale także rozwiązania, tworzone na indywidualne zamówienie, nad którymi pracujemy od samego początku projektu, nadzorując realizację i wdrażanie naszych rozwiązań. Chcemy docelowo, aby wszystkie warunki sprzedaży były ustalane między nami a integratorami systemów, a sama sprzedaż odbywała się już przez kanał dystrybucji. Oczywiście nie chcemy zrobić tego nagle, będzie to pewien proces. Przyszły rok będzie rokiem dużych zmian, nie tylko wprowadzającym zmiany w kanale sprzedaży, ale także w samej ofercie produktów. Chcemy pokazać, że aktywnie reagujemy na potrzeby rynku. Wiążę z tym duże nadzieje i jestem przekonany, że będzie to odebrane przez naszych partnerów jako wartość dodana.
Od lewej: Michał Strzelec (dyrektor handlowy), Agnieszka Komarzeniec (marketing i PR), Grzegorz Bąk (wiceprezes Edbak)
Czy ten zmieniony kanał sprzedaży będzie dotyczył również rozwiązań tworzonych na indywidualne zamówienie i produktów specjalnych?
MS: Nie. W tym wypadku wciąż chcemy działać tak, jak miało to miejsce do tej pory. Przede wszystkim dlatego, że w przypadku realizacji produktów tworzonych na indywidualne zamówienie nasi konstruktorzy są zazwyczaj w bezpośrednim kontakcie z projektantami integratora. Nie chcemy tworzyć przesadnie długiego łańcucha kontaktowego. Dlatego w wypadku tych realizacji chcemy być w bezpośrednim kontakcie z integratorem i jego wykonawcami.
Czy wraz z rozwojem Waszego portfolio produktowego i coraz większą liczbą dostępnych rozwiązań spada liczba zamówień na tworzone indywidualnie produkty, bo na wszystkie potrzeby są w stanie odpowiedzieć „rozwiązania z półki”? Kto głównie powinien się zainteresować modelami customowymi i jaki jest obecnie ich udział w waszej sprzedaży?
MS: Ponad 70% naszej sprzedaży to produkty katalogowe, a 30% stanowią produkty dedykowane. Często jednak nie są to pojedyncze produkty, ale całe serie. Chcemy odchodzić powoli od tego, że modyfikujemy jedną czy dwie sztuki danego modelu, bo przestajemy mieć takie możliwości ze względu na założenia produkcji standardowych produktów. Wolumen staje się coraz większy i na tym chcemy się skupić, a każda modyfikacja, nawet drobna, która może wydawać się po prostu przycięciem rurki o 2 cm, wywołuje u nas uruchomienie całego procesu technologicznego, konieczność zrobienia odpowiednich rysunków, przekonwertowania ich na programy dla poszczególnych maszyn itd. Jeżeli chodzi o klientów, którzy korzystają z możliwości zaprojektowania indywidualnego produktu od zera, są to przede wszystkim odbiorcy obudów, infokiosków, ścian wielomonitorowych czy ekranów LED. Często w przypadku takich realizacji pojawiają się bardzo precyzyjne wymagania, zdarza się na przykład, że nie można kotwiczyć konstrukcji do podłoża czy do sufitu i wtedy musimy znaleźć rozwiązanie, które nie będzie miało negatywnego wpływu na dane pomieszczenie, będzie możliwe do zainstalowania i będzie gwarantowało pełne bezpieczeństwo. Jak wspomniałem, drugą grupę produktów stanowią infokioski, które wprawdzie znajdują się w naszym katalogu standardowych rozwiązań, ale ich sprzedaż zawsze wiąże się z wprowadzeniem zmian dla danego modelu monitora, specyficznych rozwiązań w zakresie zasilania, przyłączy, dodatkowych rozwiązań jak drukarki, skanery czy system chłodzenia.
Jak wygląda proces projektowania nowych rozwiązań i kto za to odpowiada w ramach struktur firmy Edbak?
MS: Mamy dział R&D, biuro konstrukcyjne. W tej chwili pracuje u nas czterech konstruktorów, którzy na co dzień posługują się w swojej pracy takimi aplikacjami wspomagającymi projektowanie jak Solidworks czy Autodesk Inventor. Jesteśmy w stanie zaprojektować każdy produkt od zera lub wprowadzić niezbędne poprawki do rozwiązań już znajdujących się w naszej ofercie. Gdy pojawia się prośba o wprowadzenie zmian czy aktualizacji w danym produkcie znajdującym się w naszej ofercie, przedstawiamy ją naszym konstruktorom, tworzą oni projekt 3D, który jest prezentowany klientowi do oceny. Następnie jest wykonywana dokumentacja techniczna, a później prototyp. Często taki prototyp jest jeszcze przedstawiany naszemu klientowi, są wprowadzane do niego ostatnie poprawki lub jest transportowany na miejsce instalacji, aby potwierdzić całą koncepcję i na końcu dopiero rozpoczyna się produkcja seryjna. Kolejnym bardzo ważnym krokiem związanym z rozwojem firmy Edbak było wprowadzenie certyfikacji TUV Rheinland. Jak narodził się ten pomysł?
„Jednym z działów przedsiębiorstwa jest dział R&D, biuro konstrukcyjne. Pracuje w nim czterech konstruktorów, którzy na co dzień posługują się w swojej pracy takimi aplikacjami wspomagającymi projektowanie jak Solidworks czy Autodesk Inventor. Są oni w stanie zaprojektować każdy produkt od zera lub wprowadzić niezbędne poprawki do rozwiązań już znajdujących się w ofercie Edbak. Gdy pojawia się prośba o wprowadzenie zmian czy aktualizacji w danym produkcie znajdującym się w ofercie producenta, jest ona przedstawiana konstruktorom, tworzą oni projekt 3D, który jest prezentowany klientowi do oceny i na bazie którego powstaje później próbny produkt.”
GB: Tak naprawdę z planem wprowadzenia tej certyfikacji nosiliśmy się już od wielu lat. Wiele z naszych produktów wysyłanych jest do niezależnych laboratoriów TUV zajmujących się badaniami i certyfikacją. Wyroby są badane na wytrzymałość na obciążenie, przede wszystkim z myślą o ich instalacji w miejscach użyteczności publicznej. Oznacza to, że jeżeli my podajemy maksymalne obciążenie np. uchwytu ściennego, laboratorium obciąża go pięciokrotnością tej wartości, oczywiście przez określony czas! Po takich testach powstaje raport, dokumentacja wideo i zdjęciowa lub sugestie i wskazówki, jakie jeszcze zmiany moglibyśmy wprowadzić lub co poprawić, aby jeszcze bardziej podnieść bezpieczeństwo. Laboratorium zwraca uwagę nie tylko na możliwości obciążeniowe, ale także na elementy danego produktu, które mogłyby być potencjalnie niebezpieczne, jak ostre krawędzie, czy wystające elementy. Oprócz tego badane są również tworzywa sztuczne, takie jak plastik czy guma. Po przejściu całego tego złożonego procesu, produkt otrzymuje certyfikat i my możemy również się nim posługiwać. To, że produkty są certyfikowane, daje kolejne argumenty klientowi oraz pewność, że np. zainstalowany we właściwy sposób uchwyt montażowy do ściany wielomonitorowej daje pełne bezpieczeństwo. Zdarza się nawet, że wymagania dotyczące certyfikatów pojawiają się również w przetargach.
MS: Świadomość klientów końcowych jest coraz większa. Wymagają często dodatkowego potwierdzenia bezpieczeństwa użytkowania produktów. Posiadane przez nas certyfikaty i prowadzenie testów w zewnętrznych laboratoriach świadczą, jak istotne jest to także dla nas aby dostarczać jak najlepszej jakości rozwiązania.
Jakie są najnowsze produkty AV w ofercie firmy Edbak?
GB: Przede wszystkim jesteśmy teraz w trakcie robienia bardzo wnikliwego przeglądu naszych produktów. Regularnie spotykamy się z naszym działem R&D, któremu przedstawiamy nasze pomysły, co powinno zostać zmienione w naszym portfolio produktów. Koledzy z działu konstrukcyjnego przygotowali już całą gamę nowych produktów. MS: Skupiamy się na odświeżeniu najpopularniejszych i najchętniej wybieranych przez klientów produktów z naszej oferty. Wynika to z faktu, że producenci monitorów, projektorów czy modułów LED wprowadzili w ciągu ostatnich lat wiele zmian technologicznych do swoich produktów. Monitory są cieńsze, lżejsze, mają mniejsze rozstawy Vesa. Często złącza znajdują się w innych miejscach. Dlatego reagujemy i dostosowujemy produkty, które są dobrze znane na rynku, do aktualnych potrzeb. Chodzi głównie o to, aby wszystkie nasze produkty były maksymalnie funkcjonalne i bezpieczne. Dodatkowo, oczywiście, w ofercie pojawią się nowe produkty będące odpowiedzią na zapotrzebowanie naszych klientów, partnerów i które w przyszłości wypełnią braki, jakie udało nam się zidentyfikować. Na pewno skupimy się na rozwiązaniach dla ekranów LED, bo jest to zauważalny trend i z pewnością rynek również pójdzie w tym kierunku. Nasze produkty można będzie zauważyć także na nowych rynkach wertykalnych, gdzie dotychczas nie byliśmy widoczni. Na przykład dla rynku retail przygotowaliśmy całą gamę rozwiązań POS, czyli uchwytów znajdujących się głównie przy kasach. Wprowadzamy do oferty także produkty dla rynku hotelowego, który jest dla nas nowym sektorem.
W fabryce Edbak znajduje się również kompleksowe, zaawansowane laboratorium pomiarowe, w którym wyrywkowo testowane są poszczególne produkty, tak aby zapewnić ich stałą jakość na najwyższym poziomie.
Patrząc na sprzedaż Waszych produktów, czy możecie powiedzieć jak Waszym zdaniem zmienia się rynek rozwiązań AV i potrzeby klientów?
MS: Jak wspomniałem, na pewno rynek skłania się w kierunku ekranów LED. Analizując sprzedaż naszych produktów, można również zauważyć zmiany przekątnych. Monitor wielkoformatowy o przekątnej 55” nie jest już standardem. Powoli staje się nim rozwiązanie o przekątnej 65” i więcej. Dlatego obserwujemy wzrost sprzedaży uchwytów przystosowanych do większych przekątnych i uchwytów o większej nośności. Myślę, że taki jest trend na rynku.
To, co oprócz samej oferty wyróżnia firmę Edbak na tle konkurencji i daje klientom dużo większe możliwości, to uzupełniane na bieżąco stany magazynowe i dostępność produktów, które znajdują się w polskim magazynie i nie trzeba na nie czekać.
MS: Zdecydowanie tak. Na pewno naszym wielkim atutem jest to, że wszystkie produkty znajdujące się w naszym katalogu są produkowane w Piotrowicach koło Lublina. Mamy również magazyny standardowych produktów, jak i tych szytych na miarę. Dzięki temu jesteśmy w stanie szybko zareagować na potrzeby naszych klientów i będąc w kontakcie z naszymi partnerami, maksymalnie im pomóc podczas realizacji i zabezpieczyć dostępność najbardziej rotujących produktów. W trakcie ostatniego roku z łatwością można było zaobserwować, jak wiele problemów niesie z sobą logistyka i import produktów z Dalekiego Wschodu. Zablokowanie jednego kontenera spowodowało opóźnienia w dostawach produktów nawet o kilka miesięcy. W wielu przypadkach projektów nie da się przesunąć, czy to ze względu na sposób finansowania, czy po prostu na fakt, że inwestycja, która nie jest uruchomiona, przynosi straty zamiast zysków. Dlatego uważam, że firma Edbak jest bardzo mocnym, stabilnym partnerem dla naszych klientów, przede wszystkim dla integratorów, właśnie dlatego, że możemy zagwarantować dostępność produktów, zarówno z naszego magazynu, jak i sieci dystrybucji.
Pod koniec 2020 roku na stanowisko prezesa zarządu Edbak znów powrócił jej założyciel Edward Bąk.
Jak wiadomo, na rynku w ostatnim czasie pojawiły się również problemy z materiałami, które również Wy wykorzystujecie w produkcji. Czy ten problem również jest już rozwiązany?
GB: Tak, jeżeli chodzi o stal, sytuacja zaczyna się stabilizować. Jednak muszę przyznać, że były takie okresy, gdy musieliśmy stawać na głowie, aby zapewnić odpowiednią ilość zasobów potrzebnych do produkcji. Co ciekawe, w tej chwili pojawiły się problemy z dostępnością tektury. Musimy czekać nawet kilka tygodni na dostępność opakowań dla naszych produktów. Wynika to, oczywiście, przede wszystkim ze wzmożonej działalności firm kurierskich i przeniesieniu się nawet najprostszych zakupów do Internetu.
Jakie są plany firmy na przyszłość?
GB: Tak jak już powiedzieliśmy, przede wszystkim chcemy się skoncentrować na naszych własnych wyrobach, na nowej strategii dystrybucji, na uaktualnieniu produktów do obecnych potrzeb rynku. Na pewno będziemy starali się również uczestniczyć w spotkaniach branżowych, w targach, również tych największych, ISE w Barcelonie, gdzie mamy nadzieję spotykać się na bieżąco z naszymi klientami, rozmawiać o nowych rozwiązaniach i wspólnej sprzedaży tych znajdujących się w naszej ofercie.
Rozmawiał: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
zdjęcia: Edbak, Łukasz Kornafel, AVIntegracje
