Nawet najlepiej wydany katalog, bogata strona internetowa czy angażujący film instruktażowy nie zastąpią wnikliwych testów produktu przed zakupem. Tylko osobiste spotkanie z danym rozwiązaniem pozwoli na sprawdzenie jego możliwości i przyniesie odpowiedź na wszystkie pytania dotyczące funkcjonalności. Pewną dozę ryzyka może podjąć użytkownik domowy, kupując wysyłkowo, niejako w ciemno, jedną czy dwie sztuki danego produktu. W takiej sytuacji ryzykuje on własnym budżetem, sama kwota zakupu nie jest zazwyczaj wielka, a w najgorszym wypadku, korzystając z praw konsumenta, może odstąpić od umowy zawartej na odległość. Sprawy komplikują się jednak, gdy mówimy o wdrożeniu kilkudziesięciu monitorów czy projektorów w korporacji i spróbujemy się wcielić w rolę osoby, która ma podjąć decyzję o takim zakupie, często ryzykując odpowiedzialnością czy wręcz karierą.
Firma NEC Display Solutions od dawna ułatwia podjęcie decyzji zakupowych swoim klientom, oferując możliwość wypożyczenia i osobistego przetestowania wielu produktów znajdujących się w jej ofercie. Do niedawna jednak taką możliwość mieli głównie integratorzy i projektanci systemów, którzy zresztą bardzo chętnie z niej korzystali. Teraz polski oddział uruchomił specjalny program DEMO skierowany przede wszystkim do biznesowych użytkowników końcowych.
W odróżnieniu od kilku innych rynków, dla klientów korporacyjnych cena nie jest wyznacznikiem wszystkiego i jedynym argumentem przemawiającym za zakupem danego rozwiązania. Często, nawet pomimo nieco wyższej ceny, do głosu dochodzą przede wszystkim możliwości i funkcjonalność odpowiadające wymaganiom danej przestrzeni czy instalacji.
Oczywiście bardzo istotne są również osobiste preferencje osoby, która będzie obsługiwała dany sprzęt i jej zadowolenie z możliwości urządzenia.
Dlatego dzisiaj to już nie najwyższego szczebla management czy księgowość podejmują autorytarnie decyzje zakupowe, ale w korporacjach – przede wszystkim tych, dla których istotny jest komfort pracowników – do przed zakupowych testów sprzętu angażowany jest cały zespół.
Te zmiany rynkowe rozumie firma NEC Display Solutions, która – wychodząc naprzeciw swoim klientom – stworzyła program DEMO dla korporacji i klientów biznesowych, umożliwiający wypożyczenie na okres 14 dni rozwiązań producenta i sprawdzenie ich możliwości we własnym biurze.
Biorąc pod uwagę fakt, że japoński producent dysponuje najbardziej kompleksową ofertą produktów do wyświetlania obrazu, na którą składają się w zasadzie wszystkie technologie dostępne na rynku: monitory biurkowe, monitory wielkoformatowe, rozwiązania interaktywne, projektory i ekrany LED, program DEMO ma na celu ułatwienie decyzji zakupowych właśnie tym klientom, którzy wahają się między różnymi technologiami wyświetlania obrazu lub nie dostrzegają różnic między pozornie podobnymi produktami.
Zapraszamy do lektury wywiadu z Moniką Początek i z Bartłomiejem Płuciennikiem o założeniach programu, funkcjonowaniu i możliwościach, które daje klientom.
Warto zainteresować się nim szczególnie teraz, kiedy wiele biur stoi pustych lub jest tylko w części zajętych i kiedy nawet łatwiej można przetestować najnowsze technologie do wyświetlania obrazu bez stresu, ingerencji w często przeciążoną sieć, bez pośpiechu ze względu na szybką konieczność opuszczenia sal i czy utrudniania życia pracownikom.
Monika Początek, marketing coordinator CSEE NEC Display Solutions Europe
Łukasz Kornafel, AVIntegracje: Czy zapoczątkowany niedawno przez polski oddział NEC Display Solutions program DEMO jest rozwinięciem i ewolucją działań polegających na cyklicznym wypożyczaniu Waszym klientom sprzętu do testów?
Monika Początek, marketing coordinator CSEE NEC Display Solutions Europe: Oczywiście, program DEMO jest naturalną konsekwencją tego, co robiliśmy już wcześniej i działań, które aktywnie prowadzimy z partnerami już od wielu lat.
Doskonale rozumieliśmy, że skoro nasza działalność zwraca się teraz w kierunku klienta końcowego, to również musimy stworzyć program umożliwiający testowanie rozwiązań NEC przez klientów końcowych.
Nasze portfolio i strategia firmy od wielu lat się zmienia i stale podąża w kierunku coraz to bardziej zaawansowanych i wyspecjalizowanych rozwiązań dla sektora B2B. Jeżeli spojrzymy historycznie na naszą ofertę, to nie mamy w niej już od ponad 10 lat np. monitorów gamingowych, co dokładnie pokazuje, że my jako producent od dawna koncentrujemy się na coraz bardziej specjalistycznych produktach. Konsekwencją takiej strategii musi być szersze otwarcie na klienta końcowego, bo skoro produkt staje się coraz bardziej zaawansowany, to trudno go sprzedać broszurą czy kartą katalogową. Bezpośredni kontakt z klientem końcowym, a więc użytkownikiem tego produktu, staje się niezbędny, aby mu zaprezentować wszystkie możliwości danego rozwiązania. Nikt nie jest w stanie zrobić tego lepiej niż przedstawiciel producenta.
Oczywiście to, że chcemy się skupić na dotarciu do klienta końcowego, nie oznacza, że chcemy teraz wejść w rolę integratora. Absolutnie nie chcemy tego robić. Naszym celem jest wywołanie zainteresowania u klienta końcowego i wygenerowanie popytu na dane rozwiązanie.
Bartłomiej Płuciennik, dyrektor handlowy CSEE NEC Display Solutions Europe
Jakie są zatem najważniejsze sektory, dla których firma NEC chce dostarczać swoje rozwiązania?
Bartłomiej Płuciennik, dyrektor handlowy CSEE NEC Display Solutions Europe: Jak wspomniała Monika, nasza firma konsekwentnie zwraca się coraz mocniej w stronę rynku profesjonalnego. W ofercie NEC Display Solutions od lat przybywa rozwiązań, które wymagają znacznie większego nakładu pracy przy ich wdrażaniu oraz wiedzy po stronie klienta. Bez tej wiedzy często klient nie jest w stanie dokonać racjonalnego wyboru w trakcie wyposażania swojej przestrzeni biurowej.
Nasza oferta ewoluuje i w ostatnim czasie pojawiło się w niej bardzo wiele produktów dla rynku korporacyjnego, szczególnie dla systemów wideokonferencyjnych i tzw. przestrzeni typu conference room, których wcześniej nie było w naszej ofercie.
Czy to oznacza, że rynek w ostatnim czasie się zmienił?
BP: Tak naprawdę w wielu obszarach po prostu rynek nie był przez nas zagospodarowany i nas tam nie było. My cały czas, szukając nowych ścieżek rozwoju firmy, rozglądamy się za nowymi możliwościami. Sam rynek konferencyjny, również w Polsce, istniał od dawna. Oczywiście w ostatnich latach bardzo się on rozwinął, w szczególności w dobie koronawirusa, kiedy bardzo dużo sił i środków firmy włożyły w to, aby dużą część komunikacji między sobą lub komunikacji między firmą a partnerami realizować w formie zdalnej.
Rozwijając naszą ofertę, staramy się również wprowadzać odpowiednie narzędzia, która mają nam pomóc w dotarciu do klienta i w zapoznaniu go z funkcjami i możliwościami każdego z produktów oraz wsparciu naszych dealerów w budowaniu właściwego przekazu dotyczącego naszej oferty.
Bartłomiej Płuciennik prezentuje możliwości monitora z serii CB, znajdującego się wśród produktów do wypożyczenia w ramach programu DEMO.
Jakie są główne założenia stworzonego przez Was programu DEMO?
MP: Celem tego programu i firmy NEC Display Solutions jest dotarcie do jak największej liczby biznesowych klientów końcowych zainteresowanych wyposażeniem swojej firmy w, najogólniej rzecz biorąc, produkty do wyświetlania obrazu.
Z racji tego, że nasze portfolio jest najszerszym spośród wszystkich firm zajmujących się dostarczaniem rozwiązań do wyświetlania obrazu, mamy ogromne pole działania, możliwości i perspektywy. Mając tak szeroki wachlarz produktów i rozwiązań, możemy sprostać potrzebom firm, które potrzebują, czy to monitorów desktopowych dla swoich pracowników, wyposażenia sal konferencyjnych, komunikacji zdalnej, czy rozwiązań interaktywnych do pracy współdzielonej. Wszystkie te produkty mamy w naszej ofercie.
Zgodnie z założeniami programu, klient zainteresowany przetestowaniem danego rozwiązania może wypożyczyć na okres maksymalnie czternastu dni produkty z określonej, zamkniętej listy rozwiązań. Jedyny koszt, który ponosi klient wypożyczający sprzęt DEMO, to koszt przesyłki zwrotnej. W szczególnych przypadkach zarówno lista produktów, maksymalny czas wypożyczenia, jak i partycypacja w kosztach mogą zostać zmodyfikowane zgodnie z potrzebami klienta. Chociaż program ma swoje ramy, staramy się podchodzić elastycznie i każde wypożyczenie traktować indywidualnie.
Jak wygląda sam proces wypożyczenia produktu przez klienta? Co trzeba zrobić, aby móc przetestować dany produkt DEMO?
MP: Należy wejść na naszą stronę internetową, tam znajdują się odnośniki do programu DEMO.
Kontakt rozpoczyna się od wypełnienia i przesłania do nas formularza, w którym klient określa, jakim rozwiązaniem byłby zainteresowany. Tam znajduje się również kontakt do koordynatora programu. Bardzo zachęcam do tego, aby już na tym wstępnym etapie, wysyłając formularz zgłoszeniowy, skontaktować się z koordynatorem, ponieważ będzie on mógł doradzić i podpowiedzieć, jakim produktem powinniśmy się zainteresować i zasugerować ewentualnie zmianę modelu względem tego, o którym klient myślał początkowo.
Muszę przyznać, że bardzo wiele czasu zajęło nam przygotowanie finalnej listy produktów. Pamiętam, że zaczynaliśmy prace nad programem DEMO od pomysłu, że na liście znajdą się wszystkie nasze produkty. Co było oczywiście szalonym pomysłem, ponieważ klient końcowy, przy tak zaawansowanych produktach, jakie znajdują się w ofercie NEC Display Solutions, często nie jest w stanie rozróżnić tych produktów, dostrzec subtelnych niuansów, ani zdecydować na pierwszym etapie, jaki produkt będzie najlepiej odpowiadał jego potrzebom. Dlatego ostatecznie zawęziliśmy tę listę do kilkunastu produktów. Znajduje się na niej kilka wybranych monitorów desktopowych, projektorów, ekranów wielkoformatowych i rozwiązań interaktywnych.
Jak powiedzieliście, rozwiązaniami oferowanymi w ramach programu DEMO powinien zainteresować się przede wszystkim klient biznesowy. Jaki jest jednak profil osoby wypożyczającej? Kto z ramienia firmy przede wszystkim powinien skorzystać z oferty rozwiązań DEMO?
BP: Nie ma na to pytanie jednoznacznej odpowiedzi. To wszystko zależy od tego, kto w danej firmie jest decydentem i podejmuje decyzje zakupowe. W różnych firmach jest różna strategia działania. Bardzo rzadko decyzje o zakupie nowego rozwiązania podejmuje osoba techniczna, często jest to osoba, która nie ma nic wspólnego z techniką, ale oczywiście przekazuje informacje do działu technicznego, który pomaga w podjęciu decyzji, czy dany sprzęt pasuje do określonej wizji budowania wyposażenia. Oczywiście są również takie firmy, w których to osoba techniczna ma w rękach stosowne uprawnienia pozwalające jej na podejmowanie decyzji zakupowych.
Nasz program DEMO stworzyliśmy z myślą o wszystkich odbiorcach instytucjonalnych, wszystkich firmach niezależnie od ich wielkości, które potrzebują fachowej wiedzy na temat doboru sprzętu. Ten program pozwala ocenić, czy dane rozwiązanie sprawdzi się w ich środowisku pracy, czy nie. Nie zamykamy się tutaj na konkretny segment rynku.
Jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem?
BP: Nasze spostrzeżenia są takie, że im bardziej zaawansowany produkt, tym cieszy się on większym zainteresowaniem i klienci tym bardziej chcą go wypożyczyć i przetestować u siebie. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z faktu, że proste produkty z reguły nie wymagają specjalistycznych umiejętności i wiedzy po stronie klienta, aby wiedzieć, jak ich użyć i gdzie je wdrożyć. Wraz ze wzrostem stopnia zaawansowania danego produktu, rośnie również jego cena. I w związku z tym klient, nie chcąc kupować kota w worku i chcąc uniknąć popełnienia błędu zakupowego, a co za tym idzie wydania poważnych środków na próżno, teraz ma odpowiednie możliwości w postaci naszego programu DEMO. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja, gdy rozmawiamy o danym rozwiązaniu abstrakcyjnie, teoretycznie, a inaczej, gdy klient może go poddać wnikliwym testom we własnym systemie.
MP: Dla dużych korporacji kupowanie produktów w ciemno jest niezwykle ryzykowne. Osoba odpowiedzialna za zamówienie, przykładowo, monitorów desktopowych do ogromnej firmy – która często ma umowy globalne, wiele oddziałów, nie tylko w Polsce, ale i za granicą – zamawiając produkty bez ich sprawdzenia, ponosi ogromną odpowiedzialność.
I zły wybór czy pomyłka mogą mieć tragiczne konsekwencje finansowe.
BP: Pamiętajmy, że są bardzo różne projekty. Są projekty, w ramach których korporacja wyposaża kilkanaście czy kilkadziesiąt sal konferencyjnych i jest to często strategiczna decyzja. Z tego punktu widzenia test wydaje się być najrozsądniejszą formą sprawdzenia, czy dane rozwiązanie sprawdzi się w określonych warunkach. Często cena jest parametrem drugorzędnym, w szczególności, gdy klient na własne oczy zobaczy, że dany produkt jest idealnym rozwiązaniem dla potrzeb jego instalacji, który może rozwiązać wiele problemów komunikacyjnych w jego firmie.
Jak wspomnieliście najlepszym sposobem, aby klient mógł gruntownie zapoznać się z danym rozwiązaniem, są wnikliwe testy w jego własnym systemie. Czy oznacza to, że dopuszczacie taką możliwość, że klient będzie wprowadzał zmiany w konfiguracji danego urządzenia i czy przed odesłaniem urządzeń do Was musi przywrócić sprzęt do stanu zerowego?
BP: Jeżeli mówimy o ingerencji w firmware danego urządzenia przez klienta w trakcie testów, to zdecydowanie odradzamy takie kroki. Z tej prostej przyczyny, że nie każda modyfikacja może wpłynąć dobrze na pracę urządzenia, a wręcz wiele dokonywanych aktualizacji oprogramowania może uniemożliwić pracę sprzętu czy spowodować, że płyta główna przestanie odpowiadać, a co gorsza ten proces może być nieodwracalny…
Oczywiście dopuszczamy taką możliwość, że klient będzie chciał np. zdjąć obudowę monitora wielkoformatowego. Jednak zawsze będzie się to odbywało pod nadzorem naszego serwisu i w porozumieniu z nami.
Jeżeli chodzi o takie elementy jak wpisanie własnych adresów IP czy wprowadzenie zmian w wyświetlanym obrazie, tutaj nie ma żadnego problemu i klient ma pełną dowolność.
Czy produkty wypożyczane klientom w ramach programu DEMO mają zawsze wgrany najnowszy firmware?
BP: Oczywiście. Każde urządzenie, które wychodzi z magazynu DEMO, jest sprawdzane przez naszego pracownika również pod kątem tego, czy jest w nim zainstalowany najnowszy firmware.
Jak Waszym zdaniem będzie wyglądał rozwój programu i czy lista produktów będzie rozwijana?
BP: Przykładamy bardzo dużą wagę do tego, aby w programie znalazły się przede wszystkim nowości produktowe. Zależy nam na tym, ponieważ produkty, które są dostępne w naszej ofercie już od jakiegoś czasu, są doskonale wszystkim znane, głównie za sprawą liczby wdrożeń, które zrealizowano z ich udziałem. Tak naprawdę staramy się, aby w programie DEMO były nowości, które wymagają przetestowania.
Program DEMO jest tylko jednym z nowych narzędzi firmy NEC Display Solutions w komunikacji z korporacjami i klientami biznesowymi. Ponadto, producent zainaugurował również cykl webinariów dla klientów końcowych.
Jak wspomniano na początku naszej rozmowy firma NEC Display Solutions kładzie nacisk na komunikację i kontakt z klientem końcowym. Omawiany program DEMO nie jest jednak jedynym narzędziem, które ma w tym pomóc.
MP: Na początku maja wystartowaliśmy również z platformą webinariową dla enduserów.
Nasze webinaria dla partnerów handlowych są znane już od wielu lat i cieszą się ogromną popularnością; mamy świetnych specjalistów, którzy je prowadzą. Jednak teraz postanowiliśmy wdrożyć zupełnie nowe narzędzie, właśnie dla klientów końcowych.
Program DEMO jest elementem spójnej strategii, którą staramy się realizować, nie jest odrębnym tworem, ale dodatkowym narzędziem. Nie możemy wykluczyć, że w odpowiedzi na konkretne potrzeby rynkowe dołączą również kolejne narzędzia ułatwiające komunikację z klientem końcowym.
Rozmawiał: Łukasz Kornafel, AVIntegracje
Zdjęcia: NEC Display Solutions
O początkach działalności na rynku polskim, najważniejszych produktach i technologiach oraz głównych rynkach wertykalnych w przeszłości i dzisiaj w rozmowie wideo dla naszego magazynu opowiedział Mariusz Orzechowski, General Manager Central South East Europe w NEC Display Solutions.
