Gdy 40 lat temu powstawała firma Kontel, na rynku nikomu nie śniło się, że w biurach będą instalowane systemy wideokonferencyjne, a komunikacja głosowa będzie realizowana w oparciu o komputery i technologię VoIP. Wtedy szczytem techniki wśród narzędzi biznesowych był faks, a królem komunikacja po prostu… telefon i to w dodatku ze słuchawką połączoną kablem. Z tego właśnie powodu pierwsze lata działalności firmy Kontel skupiały się właśnie na utrzymaniu central telefonicznych zapewniających możliwość kontaktu.
Gdy w latach 90. zaczęły pojawiać się pierwsze rozwiązania zapewniające nieco bardziej zaawansowane, nowoczesne i wyrafinowane formy kontaktu, takie jak VoIP, szybko pojawiły się one w ofercie polskiej firmy. I tak od ponad dwóch dekad, dystrybutor konsekwentnie buduje swoje portfolio, dzisiaj mogąc pochwalić się najbardziej kompleksową ofertą rozwiązań do wideokonferencji i pozycją jednego z liderów rynku.
Kontel to dzisiaj duża firma, ze sporym zespołem specjalistów. To dystrybutor z wartością, któremu pomimo udziału w wielu ogromnych projektach i inwestycjach, wciąż udało się zachować rodzinny i bardzo wyspecjalizowany charakter.
Zapytaliśmy jednego z członków zarządu firmy, Andrzeja Wiśniewskiego, jak wyglądał rozwój firmy na przestrzeni lat, co może dzisiaj zaoferować swoim klientom i co wyróżnia Kontel na tle konkurencji.
Niedawno firma Kontel świętowała 40-lecie powstania. Założył ją w 1983 roku prezes Stanisław Wiśniewski, którego doświadczenie zawodowe zbudowały systemy telekomunikacyjne i systemy nagłośnienia. Jeszcze w latach 60. był on odpowiedzialny m.in. za odbiory systemu nagłośnieniowego w Teatrze Wielkim i Operze Narodowej.
Można powiedzieć, że historia niejako zatoczyła koło, ponieważ dzisiaj firma jest dobrze sytuowana na rynku, jeżeli chodzi o wiedzę, ofertę oraz realizowane projekty właśnie z zakresu nagłośnienia i transmisji głosu.
Swoją działalność firma rozpoczyna pod nazwą Kontel-Telecom i na tamten moment zajmowała się utrzymaniem systemów łączności w centralach telefonicznych dla klientów końcowych.
W prowadzeniu firmy, tworzeniu strategii oraz pozyskiwaniu nowych marek do portfolio dystrybucyjnego, od dziesiątek lat uczestniczą dwaj synowie.
W 1992 do firmy dołącza najstarszy syn Andrzej Wiśniewski. To dość przełomowy moment w historii firmy, ponieważ właśnie wtedy firma zaczęła swoją działalność w nowym obszarze sprzedaży i dystrybucji. Budowanie oferty rozpoczęło się od pozyskania produktów, które były potrzebne do realizacji bieżących projektów. Były to rozwiązania do okablowania strukturalnego i łączy telekomunikacyjnych miedzianych i światłowodowych, ale także telefony i słuchawki, które były importowane do Polski przez Kontel już od wczesnych lat dziewięćdziesiątych.
Marek Wiśniewski z Kontel związany jest od 1997 roku. Jego obecność pozwoliła rozwinąć kolejne kontrakty dystrybucyjne i poszerzyć działalność o nowy dział systemów specjalistycznej komunikacji bezprzewodowej, m.in. dla przemysłu, szpitali czy rynku retail.
Kontel to również jeden z pierwszych w Polsce importerów central telefonicznych i telefonów globalnych producentów. W naturalny sposób dołączyły do nich słuchawki, zestawy głośnomówiące, a w ciągu kolejnych lat również pierwsze, raczkujące jeszcze wtedy rozwiązania wideokonferencyjne.
Jakie były pierwsze rozwiązania znajdujące się w ofercie, jak wyglądało budowanie portfolio firmy Kontel, które znamy dzisiaj i w jakich obszarach teraz działa przedsiębiorstwo? O tym wszystkim opowiedział nam jeden z szefów Kontel, Andrzej Wiśniewski.
Odwiedzając stoisko firmy KONTEL w trakcie targów czy wydarzeń szkoleniowych, można przekonać się, jak bogate portfolio rozwiązań znajdziemy w jej ofercie. Jednak jest ono zbudowane w bardzo przemyślany sposób, zapewniając komplementarne rozwiązania.
Łukasz Kornafel, „AVIntegracje”: Na jakiej technologii bazowały pierwsze rozwiązania do komunikacji głosowej i wideokonferencji znajdujące się w Waszej ofercie?
Andrzej Wiśniewski, Kontel: Były to przede wszystkim rozwiązania bazujące na łączności ISDN. Początkowo były to bardzo kosztowne systemy zarezerwowane tylko dla wąskiej grupy odbiorców takich jak: duże korporacje, sektor publiczny, administracja, ministerstwa, które potrzebowały takich rozwiązań do komunikacji, również międzypaństwowej.
Warto powiedzieć, że w przeszłości nie było w naszym kraju dystrybucji czy importerów rozwiązań do wideokonferencji i komunikacji głosowej. Większość dużych, znanych producentów nie miała w Polsce reprezentacji lub w ogóle świadomości, że jej produkty sprzedają się u nas. Dopiero w późnych latach 90. sytuacja zaczęła się porządkować, rynek nieco okrzepł i tym samym pojawiali się pierwsi oficjalni dystrybutorzy. Kontel zajął miejsce wyspecjalizowanego dystrybutora w zakresie dostaw słuchawek, wideokonferencji, audiokonferencji i telefonii.
Dosyć wcześnie związaliśmy się również z dwoma flagowymi w tamtym czasie producentami, a więc firmami Plantronics i Polyspan, która później przekształciła się w dobrze znaną markę Polycom. A połączenie tych dwóch marek zaowocowało powstaniem Poly (dziś HP Poly). Jak widać, jesteśmy z nimi związani od początków ich istnienia w Polsce.
Już w latach 90. wdrażaliśmy wraz z partnerami również pierwsze softphony, aplikacje wideo oraz duże mostki wideokonferencyjne i nagłośnienie do nich.
Założyciel firmy Kontel, Stanisław Wiśniewski wraz z Moniką Jezierską na stoisku w trakcie targów w latach 90. Trzeba powiedzieć, że hasło marketingowe robi wrażenie.
Takie konsekwentne budowanie portfolio produktowego sprawiło, że dzisiaj możecie pochwalić się kompletną ofertą.
Firma Kontel jest dystrybutorem wyspecjalizowanym w przesyle i transmisji obrazu, dźwięku. To portfolio rozwiązań na styku IT, AV i Telco. Odzwierciedleniem tego są wideokonferencje, profesjonalne nagłośnienie i mikrofony, telefony VoIP i systemy IP-DECT, słuchawki do biur, CC i retailu, a także firewalle VoIP i SIP. Jest to kompleksowa oferta B2B, skierowana do resellerów, integratorów, a także operatorów telekomunikacyjnych, oparta o blisko 40 renomowanych marek. Wszystko w pełnym duchu kompatybilności z Microsoft, Zoom i Google. Drugim nieco wydzielonym obszarem naszej działalności jest sprzedaż na rynku detalicznym w partnerskim kanale B2C rozwiązań takich jak projektory kina domowego czy interkomy dla motocyklistów.
Budujemy portfolio tak, abyśmy pozostawali otwarci i chętni do dialogu we wszystkich potencjalnych projektach.
Przez lata nasz slogan brzmiał tak, że niezależnie od tego, jaki system instaluje nasz partner, zawsze znajdzie on w naszej ofercie rozwiązania, które będą mu potrzebne, aby całość oferowanego systemu była lepsza, komfortowa pod względem obsługi i bardziej użyteczna dla klienta.
Nasze portfolio zbudowaliśmy tak, aby znajdujące się w nim rozwiązania nie tylko uzupełniały się wzajemnie, ale także uzupełniały ofertę naszych partnerów handlowych. Nawet jeżeli partner sprzedaje inny system wideokonferencji niż ten z oferty Kontel, może on znacząco poprawić wygląd sali i łatwość instalacji, poprzez dobranie u nas certyfikowanego rozwiązania Sound Control Technologies, które jest extenderem m.in. do Cisco czy kamer Sony. Wiele naszych rozwiązań jest komplementarnych i dlatego tak wielu partnerów współpracuje właśnie z nami. Przychodzą do nas po unikalne, uzupełniające rozwiązania, które usprawniają pracę systemów wielu producentów.
Partnerzy znajdą u nas komponenty potrzebne do zbudowania całego systemu. Dajemy im wybór różnych producentów rozwiązań do wyświetlania obrazu, ponieważ na potrzeby projektów współpracujemy ze wszystkimi wiodącymi dostawcami. Jesteśmy w stanie dostarczyć kompletny system do komunikacji głosowej czy do transmisji obrazu, który będzie współpracował z monitorami, projektorami czy ekranami LED każdego producenta i tworzył wraz z nimi kompletny ekosystem.
Ekipa Kontel podczas Wigilii w 1999 roku. Można rozpoznać wiele znajomych twarzy.
Co jest największą przewagą firmy Kontel na tle innych, podobnych dystrybutorów?
40 lat doświadczenia na runku polskim i całym obszarze CEE. Mając do czynienia z wieloma firmami, które szybko powstawały i równie szybko się zamykały, nasi partnerzy i klienci wiedzą, jak ważne jest doświadczenie i ugruntowana, stabilna pozycja. Z nami mają pewność, że gdy wdrożą dzisiaj duży projekt, za pięć lat będą mogli wrócić do nas i uzupełnić go o nowe rozwiązania odpowiadające aktualnym potrzebom, a także będą mieli zapewnione pełne wsparcie serwisowe w czasie okresu gwarancyjnego i wiele lat po tym okresie.
Doświadczenie to także wiedza teoretyczna i praktyczna tzw. know-how całej organizacji. Lata wdrożeń, o różnej skali skomplikowania, pozwoliły na zbudowanie w Kontel zasobów wiedzy o wielu niestandardowych rozwiązaniach i dostępnych funkcjach, o których często nawet sami producenci nie informują w oficjalnej dokumentacji. Dzięki temu zarówno integratorzy, którzy nie mają doświadczenia w obszarze rozwiązań wideokonferencyjnych, jak i ci którzy działają na tym rynku i znają te rozwiązania, mogą uzyskać wsparcie, którego potrzebują, aby projekt zacząć, sprzedać, wdrożyć i, co równie ważne, utrzymać serwisowo.
Z chęcią także optymalizujemy zasoby na wielu płaszczyznach. Komplementarne portfolio to zestaw rozwiązań i realizacja całego projektu w jednej firmie. To także możliwość porównania wielu różnych rozwiązań w 1. miejscu. Oszczędza to czas i zasoby po stronie partnerów. Realizując projekty z nami, będziesz najczęściej w kontakcie nie tylko z jednym znanym ci handlowcem, ale będziesz współpracował z dedykowanym zespołem specjalistów. Opiekun w twoim imieniu połączy w Kontel wewnętrznie wszystkie kropki – zdobędzie wsparcie inżynierów, wynegocjuje najlepsze możliwe warunki handlowe i zaopiekuje się dostawą. A należy mieć tu na względzie charakter naszej pracy – jesteśmy na tyle duzi aby realizować wielomilionowe projekty i jednocześnie panująca rodzinność pozwala na dużą elastyczność.
Nasi partnerzy podkreślają także, że praca z dystrybutorem działającym w szerszym obszarze daje im większe bezpieczeństwo tego projektu. Projekt przygotowywany w małym zespole, daje większe szanse sukcesu i dzięki temu nasi resellerzy są w stanie zyskać przewagę konkurencyjną.
To wszystko wyróżnia nas od typowych dystrybucji IT, które mają bardzo duże, wielkopowierzchniowe magazyny i sprzedając rozwiązania znają tylko ich numer katalogowy. My wykorzystując naszą wiedzę, razem z partnerami doradzamy klientom.
Bezsprzecznie siłą każdej firmy są ludzie. Jak zbudowany jest zespół firmy Kontel?
Dzisiaj Kontel to ponad 50 osób, które działają tak, aby wspierać partnerów w ich projektach realizowanych u klientów, w różnych obszarach. Jesteśmy podzieleni na grupę handlową, grupę managerów opiekujących się wybranymi markami oraz grupę wykwalifikowanych inżynierów. Wszyscy doskonale znają znajdujące się w naszej ofercie rozwiązania i posiadają certyfikaty producentów. Zespół jest doświadczony, posiada dużą wiedzę i potrafi prowadzić projekty każdego rozmiaru. Całość wspiera część administracyjna, serwis i zespół marketingowy. Zdarza się nawet tak, że nasi specjaliści pracujący w firmie wiedzą więcej na temat danego produktu niż sam producent. Jesteśmy firmą rodzinną i taka atmosfera tutaj panuje. Nie mamy dużej rotacji. Zespół się zna, lubi i posiada ogromne poczucie humoru. Ciekawostką jest, że większość stanowią kobiety.
Jesteśmy dystrybutorem młodym duchem, jednak nasze relacje są bardzo długotrwałe i wieloletnie. Nadal pracują z nami osoby, które zakładały Kontel, czyli specjaliści działający w branży 20, 30 lat, jak i wnoszące wiele energii nowe generacje. Wszystko to owocuje pozytywnymi i długofalowymi relacjami z partnerami handlowymi. Wiele znajomości biznesowych z resellerami na przestrzeni lat przerodziło się w prywatne kontakty i przyjaźnie.
Firma Kontel w trakcie jednej z imprez targowych w… 1995 roku już wtedy z marką Plantronics!
W branży AV niezwykle istotny jest czas i terminy dostaw. Jak wygląda kwestia realizacji dostaw i utrzymywania stanów magazynowych?
Jako wieloletni dystrybutor mamy stałe zapotrzebowanie i dysponujemy dużymi stanami magazynowymi. Regularnie je uzupełniamy oraz planujemy względem toczących się projektów i codziennej sprzedaży. Ze względu na to, że mamy bezpośrednie i często wieloletnie, zażyłe kontakty z dostawcami jesteśmy w stanie widzieć dostępność towaru w magazynach producentów, doradzić dostępne rozwiązania, ale także przyspieszyć dostawy i szybciej zdobyć produkty, na które czekają nasi odbiorcy. Natomiast, to, co przyciąga resellerów, to nasz rodzinny charakter firmy, który sprawia, że współpracując ze sobą w Kontel, jesteśmy w stanie zareagować bardzo szybko na ich potrzeby i podejść niezwykle elastycznie do każdej dostawy i sprostać niestandardowym wyzwaniom.
Jednym z najnowszych producentów, którzy dołączyli do oferty firmy Kontel jest Yamaha Pro Audio. Co zdecydowało o włączeniu tej marki do państwa portfolio i co zmieniło włączenie tych rozwiązań do oferty?
Kontel ma wieloletnie doświadczenie w dostarczaniu systemów audio. Już od wielu lat jesteśmy dystrybutorem rozwiązań ClearOne, czyli amerykańskiej firmy, która ma szeroką ofertę profesjonalnych systemów mikrofonowych i matryc do spotkań i komunikacji głosowej, których używa m.in. Departament Sprawiedliwości w USA i globalni klienci także w Polsce.
Kontel był również pierwszym złotym partnerem Polycom w regionie, programując zaawansowane systemy Polycom SoundStructure do dostarczanych systemów wideokonferencyjnych.
W 2021 roku podpisaliśmy pierwszą umowę z firmą Yamaha obejmującą wtedy systemy Unified Communications, bazujące na złączu USB, których zadaniem jest poprawa jakości dźwięku w trakcie wideokonferencji odbywających się w formule BYOD na platformach Teams, Google czy Zoom oraz systemy Adecia jako proste w instalacji nagłośnienie do sal konferencyjnych.
W ciągu dwóch lat od podpisania tej umowy, Yamaha dostrzegła w nas chęć działania w tym obszarze, dużą wolę walki i zobaczyła sukcesy w realizowanych projektach. Zaoferowano nam trzecie rozszerzenie wiążącej nas umowy. Dzisiaj, w mniej niż 24 miesiące osiągnęliśmy pozycję dystrybutora Yamaha Pro Audio w 3 segmentach: Unified Communications, Professional Audio i Commercial Audio. Oczywiście, biorąc pod uwagę jak potężną ofertę ma firma Yamaha, są w Polsce firmy, które jako resellerzy mają pewne wycinki tych segmentów. Natomiast my możemy pochwalić się, że jesteśmy jedynym dystrybutorem w Europie wschodniej posiadającym w dystrybucji te 3 pełne segmenty Yamaha Pro Audio. Pozwala to zaadresować naszym integratorom kompleksowe nagłośnienie do różnych scenariuszy i potrzeb, w tym do sal konferencyjnych, obiektów komercyjnych jak sklepy, restauracje, kościoły, domy kultury, teatry, stadiony, obiekty sportowe czy centra konferencyjne.
Członek Zarządu firmy Kontel, Andrzej Wiśniewski
Na jakim etapie powinien zgłosić się do Was klient, który chciałby wykorzystać znajdujące się w Waszej ofercie rozwiązania?
Głównie współpracujemy w oparciu o sieć partnerów handlowych. Ale zdarza się także często, że trafiają do nas po pomoc klienci końcowi. Oni też mogą liczyć na nasze wsparcie, a w drodze rozmów zawsze dołączamy partnera, który przejmie wdrożenie i obsługę sprzedaży.
Odpowiadając na pytanie: oczywiście jak najwcześniej, im wcześniej tym lepiej. Jak wskazuje nasze doświadczenie, najwięcej możemy doradzić, gdy klienci zgłaszają się do nas na etapie koncepcji, zdefiniowania potrzeb i wyzwań w danej instalacji. Dostajemy zapytanie i w oparciu o te informacje staramy się wraz z wybranym partnerem zaproponować konkretne rozwiązania, które najlepiej sprawdzą się w danej przestrzeni. Dotyczy to nie tylko nagłośnienia, ale także transmisji z wielu kamer, streamingu, bezprzewodowej transmisji wideo w sali, systemów które umożliwią przyjście do sali tylko z samym komputerem przenośnym i wykorzystanie wszystkich systemów znajdujących się w sali bezprzewodowo. Mamy również wiele zapytań o systemy rezerwacji sal i wspólnych zasobów jak biurka i miejsca parkingowe. Dlatego warto rozmawiać z nami na etapie planów lub wyjścia z fundamentów. Dzięki wypracowaniu wczesnej wizji jakie rozwiązania AV chcemy zastosować i jak mają one funkcjonować, można lepiej zaprojektować pomieszczenia. Zoptymalizować rozkład pomieszczeń, materiały, z jakich są wykonane oraz rozmieszczenie i rodzaj okablowania.
A więc nie tylko do firmy Kontel powinni się zgłaszać integratorzy i klienci końcowi, ale także architekci.
Zachęcamy architektów, aby również zgłaszali się do nas i aby rozmawiali z nami o proponowanych przez siebie rozwiązaniach. Z naszych obserwacji wynika, że często twórcy projektów i wizualizacji przestrzeni nie mają pełnej świadomości, jeżeli chodzi o kompleksowe rozwiązania audio-wideo adresowane do różnych przestrzeni dostępne w ofercie KONTEL. Sama wielkość, zastosowane materiały czy układ sali, w której później będą zainstalowane nasze rozwiązania, ma olbrzymie znaczenie. Już na etapie projektu jesteśmy w stanie przekazywać cenne zalecenia. Bo kto z projektantów nie widział modnej obecnie, całej przeszklonej sali konferencyjnej, w której wspaniała estetyka nie współgra z osiągniętą jakością dźwięku ze względu na odbicia i rezonanse – niech pierwszy rzuci kamieniem!
Rozmawiał: Łukasz Kornafel, „AVIntegracje”
zdjęcia: Kontel
